打廣告的目的是引流，但大部分人區(qū)解了“長尾”的意思，長尾正確的意思有二層。沒有長尾流量，只有長尾產(chǎn)品或長尾需求或長尾市場”，在互聯(lián)網(wǎng)這種2/8規(guī)律統(tǒng)治流量分配的渠道里，那么一點長尾流量還要分配給基數(shù)最龐大的小賣家，討論長尾詞就是個偽命題。而在眾多的長尾市場/需求/產(chǎn)品里，流量分配還是遵循2/8原則，也就是幾個賣家拿走大部分市場份額，這個也是藍海理論（利基市場）成立的原因。

長尾理論是2/8法則的反面

它在營銷上的出發(fā)點就是“去廣告化或低廣告化”，由于要做到任何行業(yè)的頭部都需要海量的廣告投放，不是每個公司都有所需的資金實力。所以它鼓勵公司去找長尾產(chǎn)品或市場，通過做更多的長尾產(chǎn)品來實現(xiàn)銷量的增長。長尾流量不是長尾詞，而是長尾位置”，互聯(lián)網(wǎng)的2/8原則另外一個說法就是互聯(lián)網(wǎng)是搜索結(jié)果前3頁的生意，過了前3頁就是長尾流量了，尤其是亞馬遜上“商品評情頁”里的asin廣告更是長尾流量。由于前3頁的廣告位稀缺而貴，如果一個產(chǎn)品能有大量長尾位置展示，也是一種不錯的流量來源。

所以長尾理論根本沒有“為產(chǎn)品投放長尾關(guān)鍵詞”的本意，它是鼓勵人們更多關(guān)注一些冷門市場或產(chǎn)品，通過利基市場定位來實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。而現(xiàn)實是一個產(chǎn)品的“產(chǎn)品名詞+材質(zhì)+人群+顏色+功能+尺寸+等等詞”去重之后，也就幾十 幾百 最多幾千個關(guān)鍵詞，完全達不到支撐長尾理論所需的數(shù)量級。

對于普通的一些長尾產(chǎn)品來說：

1、產(chǎn)品的長尾詞，根本就沒必要再開個手動廣告組去推，你listing排名上去了，自然搜索中長尾詞的排名自然就在首頁了，沒必要再單獨浪費廣告去推這些長尾詞。

2、對大部分中小賣家來說，如果不是類目前幾的listing有幾千幾萬的reviews數(shù)量打底，推一級詞是不合算的。手動廣告去推的話，就二級詞或三級詞，這個是比較合理的做法。我剛開始做互聯(lián)網(wǎng)時也相信關(guān)鍵詞的長尾理論，相信長尾詞排名的提升會推動大詞排名提升，但在實踐中根本行不通，二級三級詞的排名上去了，長尾詞自然會出現(xiàn)在搜索結(jié)果的首頁。

投廣告的目的是沖排名，拿位置，爭取平臺自然流量。

以目前亞馬遜的流量成本很少有產(chǎn)品可以靠純粹的廣告流量在亞馬遜上賺到錢。亞馬遜的流量是一個可以量化的事情，每個listing都會有小類目和大類目的排名。這實際是亞馬遜做FBA一個很核心的運營指標周轉(zhuǎn)率！基于上面的listing排名計算方式，要不要投長尾詞是能算出來的！對于市場需求大的行業(yè)，listing可能100左右的小類目排名能賺錢，而對于市場需求量少的行業(yè)可能要30以內(nèi)的listing小類目排名才能賺錢。沖listing排名的原因?qū)嶋H代表訂單廣告流量與自然流量的占比，排名越高的listing的自然流量占比的訂單越多。然后看一下長尾關(guān)鍵詞的廣告一天能貢獻多少單，就能算出到底投長尾詞廣告有多大意義了！在真實的廣告投放中，往往是市場需求大的產(chǎn)品投長尾廣告根本無法拉排名，而市場需求小的產(chǎn)品，二級三級詞的投放往往就解決問題了，費老多精力的投長尾詞又屬于出力不討好的行為?；氐皆c，二級三級詞投放廣告有效是因為這些詞轉(zhuǎn)化出來的銷量，能確保listing越過2/8原則里2的門檻，長尾詞的那些流量不行！選品決定了80%的廣告投放結(jié)果，所以廣告投放技巧不是萬能的，根本就沒有廣告爆款打造法。廣告調(diào)的差不多之后，解決listing銷量問題的思路要再轉(zhuǎn)到產(chǎn)品與供應(yīng)鏈上。

來源：VIOMALL跨境汽配分銷平臺