7月10日，寧波瑞曼克斯門窗配件有限公司總經(jīng)理丁言東搭乘MU7101“寧波—布達(dá)佩斯”浙江涉外商務(wù)團(tuán)包機(jī)航班，去歐洲見新老客戶。12天的時(shí)間里，他和團(tuán)上的許多企業(yè)家一樣，赴歐洲多個(gè)國家，馬不停蹄地參加展會(huì)、拜訪客戶、考察工廠，發(fā)力穩(wěn)訂單促合作。此行他帶了近60斤重的樣品，也帶回來三分之一的年度訂單量。

包機(jī)搶訂單

丁言東公司的產(chǎn)品主要出口到歐洲、中東等市場。對于乘上包機(jī)“東風(fēng)”赴歐洲尋求商機(jī)，他表示自己深感幸運(yùn)，“肯定是當(dāng)場見面好，溝通深度和誠意都不同?！倍⊙詵|跑了7個(gè)地點(diǎn)，見了7位客戶，拿下了總共約200萬歐元（約合1380萬元人民幣）的訂單，“一部分是意向訂單，一部分是直接落定”，總體接近公司年訂單額的三分之一，也穩(wěn)住了原本降勢明顯的下半場，“今年整體預(yù)計(jì)會(huì)比去年微降一些，好的話能持平，這已經(jīng)超出預(yù)期了”。

同行者寧波寶林達(dá)進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理魏國文在歐洲的行程比丁言東還要緊湊，她帶著公司的原創(chuàng)玩偶見了10位客戶，其中7位老客戶、3位新客戶。“前兩年我們的訂單增長穩(wěn)定，但今年上半年開始發(fā)現(xiàn)接單力度下降了。” 魏國文表示，出去了一趟，所走訪的客戶目前在訂單上都沒問題了，今年一些客戶還會(huì)有新增訂單，總共收獲了價(jià)值約為1000萬歐元的意向訂單，也占公司年銷售額的三分之一左右。

寧波聯(lián)邦昌運(yùn)國際貿(mào)易有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人孫崇龍同樣收獲滿滿。企業(yè)與匈牙利肉類出口商簽署了5年進(jìn)口意向訂購金2億美元的合同。他坦言，自己已經(jīng)開始期待參與下次商務(wù)包機(jī)拓市場活動(dòng)。

寧波海曙沛甯國際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理袁琳所處的是今年挑戰(zhàn)最大的服裝外貿(mào)行業(yè)?！吧习肽暧唵芜€好，下半年尤其難，同比去年下降了七~八成?！痹照f，2021年的訂單是增長的，但因原來的歐洲客戶在疫情期間被收購，今年的訂單開始嚴(yán)重下滑。此次商務(wù)包機(jī)，為他們提供了與新買主當(dāng)面溝通的機(jī)會(huì)，也穩(wěn)住了老客戶。

去年受訂單回流影響，服裝行業(yè)的訂單普遍上漲。但今年，情勢反轉(zhuǎn)——隨著以越南為代表的東南亞地區(qū)以及印度等地恢復(fù)生產(chǎn)，與這些人力成本更低的地區(qū)“搶單”，變得棘手。

袁琳表示，由于公司生產(chǎn)的服裝并非跑量的簡單款，而是具有相對復(fù)雜和個(gè)性化的設(shè)計(jì)，因此訂單轉(zhuǎn)移東南亞的情況不算嚴(yán)重，但仍然面臨整體形勢下行、客戶庫存壓力大等挑戰(zhàn)。

市場蛋糕縮小的同時(shí)，受國內(nèi)疫情和國際物流等因素制約，訂單交期普遍延長2～3個(gè)月也讓袁琳他們顯得被動(dòng)。

“去年很多問題就存在了。但之前客戶也有疫情限制，就還能接受和理解，但現(xiàn)在他們恢復(fù)正常了，也會(huì)要求我們常態(tài)化操作。如果我們進(jìn)度跟不上，就會(huì)比較難辦?！痹谒磥恚瑴贤ú粫?、不能及時(shí)見面落實(shí)細(xì)節(jié)，訂單轉(zhuǎn)移的風(fēng)險(xiǎn)可能加大。在疫情前，他們平均一年會(huì)和客戶見面溝通六七次，包括客戶來到國內(nèi)確認(rèn)訂單、審批樣品以及檢驗(yàn)貨物。

和袁琳他們一樣，丁言東的企業(yè)也遇到了海外客戶被收購的情況，這讓他出國當(dāng)面“搶單”的心情變得急迫。

“波蘭這家公司與我們合作多年，每年有100萬美元訂單，但今年這家公司被收購后，對方態(tài)度變得很微妙，訂單遲遲不來。”丁言東坦言，近年來工廠的土地、人工成本優(yōu)勢漸失，再加上同類產(chǎn)品從土耳其出口歐洲可享零關(guān)稅，部分海外客戶開始尋找替代方案。今年3月以來，疊加疫情導(dǎo)致物流、線下溝通等諸多不暢，他這個(gè)“素未謀面”的中國供應(yīng)商，面臨著被替換的風(fēng)險(xiǎn)。

飛機(jī)一落地歐洲，丁言東迅速去見了波蘭的“老客戶”。除了抓住此前波蘭客戶對于新品的購買需求，他還針對客戶的痛點(diǎn)專門準(zhǔn)備了解決方案，展示企業(yè)的實(shí)力和誠意，為自己增加了談判籌碼。

“一見到本人，我就放心了！”多姆贊不絕口，“不僅有最新款樣品，丁先生還帶來了專門的解決方案，這是我們一直想要的?！?/span>

隨后，兩人一起進(jìn)車間、看設(shè)備、聊產(chǎn)品。多姆和丁言東進(jìn)行了細(xì)致交流，許多之前線上無法對接到位的細(xì)節(jié)，一見面都迎刃而解。3個(gè)小時(shí)高效洽談后，雙方順利敲定了合作。

事實(shí)證明，他們的努力和方式奏效了。如愿從這個(gè)客戶手中拿到100萬歐元訂單的丁言東說， “對方看到了我們的誠意，也認(rèn)可了我們的實(shí)力”。

雙向奔赴，重建信心

對外貿(mào)人來說，一次見面，勝過1000封郵件。出海穩(wěn)住訂單、敲定新單的逐一攻破，也給外貿(mào)人帶來了比黃金更重要的信心。

“你們能來真是太好了，一次見面勝過千封郵件！”在意大利羅馬，外商史蒂夫·克隆那里（Stefano Crognali）特意趕來機(jī)場迎接。他與魏國文緊緊擁抱，仿佛多年未見的老友。雖然與每家客戶相見時(shí)間只有短短幾個(gè)小時(shí)，但是雙方都感受到了彼此滿滿的誠意。

魏國文是此行收獲最大也準(zhǔn)備最充足的外貿(mào)人之一。作為專注于兒童益智玩具研發(fā)和生產(chǎn)的創(chuàng)新型企業(yè)，在疫情之前，他們旗下的自主品牌在歐洲已具備了一定的知名度，目前六成出口份額在歐洲，并在全球70多個(gè)國家和地區(qū)建立了經(jīng)銷體系。

由于做的是創(chuàng)意產(chǎn)品，她說，很多點(diǎn)子要在當(dāng)面溝通中才能碰撞出來，見面特別重要。為此，她按照長期制定的訪客計(jì)劃，在12天的歐洲旅程里如愿地見到了所有預(yù)約好的新老客戶，不僅把準(zhǔn)備好的一系列新樣品帶到了客戶的手中，與匈牙利新客戶簽下了長達(dá)三年的代理協(xié)議，而且還帶回了海外市場流行或客戶喜歡的樣品。這次訪問也讓客戶看到了他們公司的獨(dú)特性與不可替代性。

在捷克布拉格，客戶取消休假，專程與寧波祥蓉貿(mào)易有限公司總經(jīng)理?xiàng)罱ㄒ娒??！氨疽詾槭抢嫌丫蹠?huì)，沒想到歐洲老客戶還‘送來了訂單’！”

“2年多沒見，很是想念?！眱扇似分Х龋g越聊越投機(jī)，不知不覺就在新領(lǐng)域的醫(yī)療行業(yè)找到了共同的興趣方向，新合作一拍即合。這趟行程也讓楊江川收獲滿滿。

丁言東和魏國文均表示，接下來還將繼續(xù)出海開拓市場或參展。卓力電器集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理劉杰也說，此次歐洲之行與老客戶見面暢聊的感覺，真是久違了。除了面對面增進(jìn)感情，他們也在觀察摸底市場，為9月份的歐洲展會(huì)作準(zhǔn)備。

為進(jìn)一步解決外貿(mào)外資企業(yè)在人員出入境、要素保障等方面的突出問題，浙江省政府辦公廳近日印發(fā)《關(guān)于支持穩(wěn)外貿(mào)穩(wěn)外資十條措施》，暢通“走出去”和“引進(jìn)來”。其中提出加大對境外參展、海外營銷、來浙江采購、境外投資等商務(wù)人員出入境的支持力度，組織實(shí)施商務(wù)包機(jī)，推動(dòng)增加定期航班航線和班次，加強(qiáng)對商務(wù)包機(jī)和定期航班的政策支持。

來源：浙江貿(mào)促綜合整理自第一財(cái)經(jīng)、中國新聞網(wǎng)、瀟湘晨報(bào)、澎湃新聞、中國寧波網(wǎng)