CIF和FOB，對(duì)賣家來(lái)說(shuō)哪個(gè)風(fēng)險(xiǎn)更大？四個(gè)選項(xiàng)：說(shuō)不清，C大，F(xiàn)大，一樣大。小伙伴，不要去百度，根據(jù)你的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，你的答案是什么？

 

這道題如果出現(xiàn)在大學(xué)的期末考試，或者應(yīng)屆畢業(yè)生的入職前筆試，那答案妥妥只有一個(gè)，就是“FOB和CIF對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)是一樣大的“，貨物過(guò)船舷，其風(fēng)險(xiǎn)即轉(zhuǎn)接給買家。

 

但事實(shí)上，在變化繁復(fù)的國(guó)際貿(mào)易中，一來(lái)我們不能用靜態(tài)的眼光看待貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，例如有個(gè)微友說(shuō)”不結(jié)合付款方式來(lái)談貿(mào)易術(shù)語(yǔ)都是耍流氓“；二來(lái)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)際上意味著更多的東西，不僅僅只是貨物的損壞或滅失；三來(lái)其實(shí)現(xiàn)在許多買家賣家，并不會(huì)真正地用所謂貿(mào)易術(shù)語(yǔ)甚至合同來(lái)約束和規(guī)范自己的行為，但就算對(duì)方打破了，我們也占理，又能怎樣？國(guó)際貿(mào)易糾紛是很難靠打官司解決的，所有的事情都得盡量放在談判桌上解決。

 

所以，作為賣家，我們不能依賴所謂的合同或貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，我們需要做的，是盡可能地把所有的潛在風(fēng)險(xiǎn)都考慮到，并將其發(fā)生的可能性降到最低。 

 

回到正題，在當(dāng)前真實(shí)的國(guó)際貿(mào)易中，CIF和FOB，究竟哪個(gè)的風(fēng)險(xiǎn)更高？ 

 

我的觀點(diǎn)是，說(shuō)不清，因?yàn)檫@個(gè)是要結(jié)合實(shí)際情況來(lái)的。所以這道問(wèn)題其實(shí)并沒(méi)有所謂的標(biāo)準(zhǔn)答案，就看誰(shuí)能想到更多的情況下的不同考慮。 

 

 

1. 在后付款的情況下，貨代容易和買家勾結(jié)，在買家未付尾款的情況下放單給買家。 

 

2. 假如客戶最終拒提貨物，F(xiàn)OB情況下由于是客戶指定的貨代不在我們控制之中，不管是退運(yùn)還是專賣，操作上都會(huì)很麻煩，而且容易產(chǎn)生高額的滯港費(fèi)用。 

 

3. 在FOB情況下，客戶指定貨代的本地費(fèi)用，往往要比CIF情況下用自己的貨代要高。 

 

4. 在CIF情況下，假如出現(xiàn)生產(chǎn)不及時(shí)導(dǎo)致交貨要推遲幾天，有可能可以申請(qǐng)到LATECOME從而滿足信用證的交貨要求，但在FOB的情況下，要拿到貨代對(duì)賣家的額外支持，很難。 

 

綜合來(lái)說(shuō)，F(xiàn)OB是買家控制貨代，貨代會(huì)100%聽(tīng)從買家指令，并且LOCAL費(fèi)用會(huì)比CIF費(fèi)用相對(duì)高。

 

 

1、CIF流程復(fù)雜一些，越復(fù)雜就越容易出錯(cuò)，一出錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)就來(lái)了。關(guān)于這個(gè)其實(shí)我們可以舉個(gè)簡(jiǎn)單例子：買家要求1月15號(hào)之前發(fā)貨，因?yàn)?5號(hào)過(guò)后由于GRI運(yùn)費(fèi)要大漲。在FOB情況下，由買家指定的貨代訂船訂艙，結(jié)果訂不到導(dǎo)致要推一水船，運(yùn)費(fèi)漲了500美金/柜，那么責(zé)任就不在賣家。但假如是CIF情況下，這個(gè)責(zé)任就妥妥地要被堆到賣家的身上。 

 

2、CIF要承擔(dān)貨到目的港并被買家提走之前的責(zé)任。我們當(dāng)然知道這個(gè)說(shuō)法在理論上是錯(cuò)的，即使是CIF貨物一旦越過(guò)裝運(yùn)港船舷，責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)就轉(zhuǎn)嫁到買家身上。但實(shí)際上呢？呵呵。不過(guò)當(dāng)然了，這個(gè)也要分不同的客戶不同的情況。而且在CIF情況下，即使出現(xiàn)損失，也有保險(xiǎn)公司的介入，最怕的是做CIF結(jié)果忘記了買保險(xiǎn)或者存僥幸心理而不買保險(xiǎn)，我有一個(gè)朋友就是做CIF忘記買保險(xiǎn)了，結(jié)果還那么巧船觸礁了，還那么巧她的貨柜掉水里了，結(jié)果責(zé)任就全在賣家的身上。

 

 

 

很多公司鼓勵(lì)業(yè)務(wù)跟客戶做CIF，原因很簡(jiǎn)單： 

 

1）運(yùn)費(fèi)+保險(xiǎn)可以是一個(gè)額外的利潤(rùn)來(lái)源。 

 

2）能避免本地費(fèi)用超標(biāo)。 

 

3）能有效控制物權(quán)，尤其出貨后付款的情況下。 

 

但我認(rèn)為這些并不是最重要的，最重要的是我在客戶采購(gòu)鏈條中的比重越大，我的核心價(jià)值就越大，客戶換掉我的機(jī)會(huì)成本的越高。設(shè)想一下，我不光光給客戶提供產(chǎn)品，我還讓客戶對(duì)我的依賴程度越來(lái)越高，這個(gè)時(shí)候即使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跳出來(lái)告訴客戶他的FOB價(jià)格比我低5%又如何？換掉我對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)意味著換掉很多東西。 

 

 

從財(cái)務(wù)的角度，出貨了收到款了就是close file了，但對(duì)于B2B的銷售人員來(lái)說(shuō)，只有客戶也把產(chǎn)品賣出去了才算是銷售動(dòng)作的完結(jié)，然而這種意識(shí)形態(tài)，很少有人具備。我們往往只能看到“貨過(guò)船舷”之前的這一端，呆呆地只是用“成本+費(fèi)用+利潤(rùn)”的方式去報(bào)價(jià)，天真地以為不就是推遲一水大船嘛有啥大不了，傻傻地認(rèn)為掃漏一個(gè)流水號(hào)這種小問(wèn)題不需要提前告訴客戶，更別提什么了解客戶的渠道和下線，以及幫客戶做營(yíng)銷和推廣了，F(xiàn)ree On Board嘛，貨過(guò)船舷就沒(méi)有我什么事兒了。

 

你這么想是沒(méi)錯(cuò)的，可是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不這么想。他們的戰(zhàn)場(chǎng)早已前移，他們會(huì)時(shí)刻留意市場(chǎng)和當(dāng)?shù)貐R率的變化以幫客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，他們會(huì)和客戶一起去考察市場(chǎng)一起設(shè)計(jì)產(chǎn)品，一起見(jiàn)下線客戶幫忙做presentation，他們會(huì)在當(dāng)?shù)卦O(shè)立海外倉(cāng)以便迅速交貨，甚至設(shè)立分公司幫忙提供售后，該他們做的已經(jīng)做了，不該他們做的也做了，目的只有一個(gè)，協(xié)助客戶把產(chǎn)品賣出去，甚至在有必要的時(shí)候?qū)⒖蛻羧《?/div>