制造企業(yè)進(jìn)入跨境電商很難的一步，就是不再依賴(lài)“客戶(hù)”，而是自己選定產(chǎn)品做現(xiàn)貨后去銷(xiāo)售。業(yè)務(wù)啟動(dòng)初期，選什么樣的產(chǎn)品比較穩(wěn)妥。

本文是為電商渠道重塑產(chǎn)品系列的最后一篇了，回到業(yè)務(wù)更基礎(chǔ)的問(wèn)題，選什么產(chǎn)品做跨境電商？

再三聲明，這篇文章的建議，限定在制造企業(yè)進(jìn)入電商業(yè)務(wù)的早期。有了成熟的現(xiàn)貨業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，特別是現(xiàn)貨業(yè)務(wù)不再局限于跨境電商這個(gè)特例時(shí)，很多內(nèi)容都不再適用，甚至是錯(cuò)誤的了。

本文闡述的原則僅有1條：產(chǎn)品要要有“說(shuō)的出”的特點(diǎn)，“看的見(jiàn)”的不同。

（1）【說(shuō)的出的特點(diǎn)】是強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品要為流量獲取創(chuàng)造基礎(chǔ)。

選擇產(chǎn)品的時(shí)候就要規(guī)劃，準(zhǔn)備如何推薦這個(gè)產(chǎn)品。說(shuō)的更技術(shù)一點(diǎn)，準(zhǔn)備如何獲取流量？電商流量獲取是個(gè)大的話題，做為我們的Seller也需要有基礎(chǔ)的了解。關(guān)于電商流量的漏斗模型，另外選一篇文章詳述。

舉例，我們要做一款椅子，同樣的預(yù)算，我們有3個(gè)可選項(xiàng)：

（A）6cm的坐墊海綿密度從25提升到35。

（B）坐墊海綿改為4cm普通海綿，加2cm記憶棉。

（C）為坐墊普通海綿增加注劑，具備“抗菌”效果。

直接給出答案，B和C都是更優(yōu)的選項(xiàng)，因?yàn)樗麄兌甲尞a(chǎn)品有了新的獲取流量的詞匯，記憶棉和抗菌。無(wú)論是出現(xiàn)在產(chǎn)品名，還是廣告語(yǔ)當(dāng)中，都能為產(chǎn)品帶來(lái)更多流量。而海綿密度這個(gè)指標(biāo)，一般用戶(hù)根本無(wú)法理解，更不會(huì)去尋找。

（2）【看的見(jiàn)的不同】是強(qiáng)調(diào)，要避免照片無(wú)法體現(xiàn)出來(lái)的質(zhì)量。

還以椅子為例，當(dāng)前款式是金色噴塑鐵質(zhì)獨(dú)立椅腳，產(chǎn)品選型面臨如下選擇：

（A）把鐵管壁厚從1mm升級(jí)到1.2mm，產(chǎn)品更耐用。

（B）把噴塑金，升級(jí)到電鍍金，獲得更“亮”的色彩。

（C）把4個(gè)獨(dú)立椅腳改為2個(gè)一組X型交叉的安裝方法。

直接給出答案，B和C都是更優(yōu)的選項(xiàng)。因?yàn)锳的差異雖然可以通過(guò)產(chǎn)品毛重看出來(lái)，但客人100%不可能知道標(biāo)準(zhǔn)的重量，也不太可能與競(jìng)爭(zhēng)款對(duì)比毛重，從而發(fā)現(xiàn)壁厚帶來(lái)的差異。電商呈現(xiàn)的渠道只有照片，A的差異幾乎無(wú)法體現(xiàn)出來(lái)。

選擇B，意味著要在圖片上下功夫，通過(guò)細(xì)節(jié)、很可能需要場(chǎng)景，體現(xiàn)出電鍍帶來(lái)的更明亮的效果。然而略尷尬的一點(diǎn)是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)“過(guò)度P圖”，很有機(jī)會(huì)在銷(xiāo)售時(shí)找平和你之間的差異。

選擇C，通過(guò)組裝照片，很容易說(shuō)明產(chǎn)品的差異。注意，說(shuō)明的是差異，不是說(shuō)明更好，因?yàn)槊總€(gè)顧客對(duì)于什么是“更好”，有不同的判斷。

了解了這一點(diǎn)后反觀第一個(gè)例子，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)A的另外一個(gè)問(wèn)題，密度也是照片無(wú)法體現(xiàn)的質(zhì)量特征。

電商走到今天，雖然能呈現(xiàn)更清楚的圖片，3D展示，普遍有了更好的退換貨服務(wù)等一系列升級(jí)，但是和傳統(tǒng)實(shí)體店銷(xiāo)售家具比起來(lái)，有2個(gè)局限：

顧客只能“看”，無(wú)法感受商品。

顧客只能分別看產(chǎn)品，無(wú)法貨比貨。

回想我們自己去紅星美凱龍買(mǎi)家具，一把餐椅，僅僅需要你抓住椅背，把椅子從桌子下面抽出來(lái)的一瞬，你就感受到了整體的質(zhì)感、重量，局部表面的觸感、高度、弧線設(shè)計(jì)。

幾乎不需要任何專(zhuān)業(yè)知識(shí)，你能輕松分辨便宜的松木和貴一點(diǎn)的橡木的差異。手掌一瞬間也能感受到鋼木家具生硬的線條，和實(shí)木家具相對(duì)柔和的曲線。

同樣的軟包家具，不同價(jià)格的面料有什么區(qū)別？3cm和5cm的海綿坐墊有多大區(qū)別？

同樣不需要任何專(zhuān)業(yè)知識(shí)，只要把兩款不同的產(chǎn)品并排擺在眼前。100%的普通消費(fèi)者都能一眼看出不同面料的檔次感。輕松的看到更厚的坐墊帶來(lái)的外觀飽滿度，并體驗(yàn)到坐下去的感受差異。

可惜的是，直到今天，電商都屏蔽了這些信息。

樂(lè)觀的事情是，隨著疫情把更多的線下消費(fèi)者“集中的”、“快速的”推向線上市場(chǎng)，顧客接受的產(chǎn)品價(jià)格段一下子豐富起來(lái)了。

相當(dāng)一部分顧客依然準(zhǔn)備以線下的價(jià)位段來(lái)消費(fèi)同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然他們也有同樣的產(chǎn)品品質(zhì)預(yù)期，如果預(yù)期不達(dá)標(biāo)，就會(huì)退貨或者差評(píng)。

這真的是個(gè)很好的時(shí)機(jī)，借助跨境電商，快速觸及到更多的銷(xiāo)售渠道，把更“線下”的產(chǎn)品推到電商市場(chǎng)。