你是否會遇到過這種情況，花錢投了廣告，費勁寫了文章，也建設了獨立站（官網），可能來了很多訪客，但是帶來的詢盤和訂單卻很少？

所有的營銷投入最終目標都是轉化成收益，如果不能實現轉化，所有的營銷投入都是無意義的零。

那么如何讓來之不易的流量不白白浪費，有什么可以遵循的方法和原則呢？

01基于場景設計消費者購買動作

01 基于場景設計消費者購買動作

· 基于場景設計消費者購買動作，用內容還原場景

· 充分利用轉化的六要素

· 建立官網轉化通道

· 高度保持CTA的一致性

01  基于場景設計消費者購買動作

用內容還原場景

（1）現在場景這個詞好像也很流行。實際上我們所有的思維都是基于場景，場景是什么？是現場。

（2）我們要基于場景來設計客戶購買行為的一個又一個的動作，讓消費者發(fā)現我們、走向我們、選擇我們。

（3）購買者的特征是置身于購買場景中的信息搜索者。官網營銷，也要注重制造場景，讓搜索者打開我們的官網，要有一種身臨其境，置身其中的感覺，比

如：

· 在網站的Banner頁面，使用你公司的場景圖或者是產品的場景圖

· 在產品的詳情頁面里，大量地展示產品使用的場景圖

· 在解決方案里，你可以附上和客戶合影的照片，并上傳客戶使用你產品的場景圖

· 文章詳情頁面，要放和文章主題相關的場景圖

· 用視頻，來還原場景

02充分利用轉化六要素

轉化六要素分別是：互惠、承諾與兌現、信任狀、暢銷好評、痛點刺激、稀缺。

搜索者從官網看到我們的產品到下單的三大步驟：激發(fā)興趣—建立信任—立刻下單。

“互惠”屬于下單三步中的第一步：激發(fā)興趣；

“承諾與兌現”“信任狀”“暢銷好評”屬于下單三步中的第二步：建立信任；

“痛點刺激”“稀缺”屬于下單三步中的第三步：立刻下單。

（1）互惠：激發(fā)客戶興趣及下單的首尾呼應術

互惠顧名思義就是相互給對方好處，我們能給客戶什么好處（如優(yōu)惠價、贈品等），中國有句古話，叫“來而不往非禮也”，互惠會讓雙方的關系更緊密。

互惠的主要作用是讓消費者與商家產生聯(lián)系。其實互惠也可以理解為雙贏，我們?yōu)榭蛻臬@得優(yōu)惠（好處），客戶幫我們增加了業(yè)績（好處），相互直接提供好處，在有來有往的過程中，關系更加緊密。

（2）承諾與兌現：讓客戶產生輕度信任的技巧

這里的承諾和兌現主要用在要讓消費者相信商家的承諾上。承諾是指商家給出的一種保證。兌現是指實踐證明他們兌現了這種承諾。

（3）信任狀：信任轉嫁的秘密

這里的信任狀是指自帶信任的事物，信任狀的作用是信任的轉嫁，也就是把你對信任狀的信任轉嫁到商品或服務上。

我們官網，在描述公司產品或服務的文章中，要不斷呈現信任狀。比如：

· 有行業(yè)專家或專業(yè)機構參與

· 專注××領域××年

· 資質證書

· 背景強大

· 權威媒體相關報道

· 檢驗報告（親測有效）

（4）暢銷好評：基因決定的從眾術

暢銷和好評是兩個詞。這里的暢銷可以指某個產品在單位時間內的銷售數量高，也可以是某個產品在某個渠道或者全網（包含線上和線下所有渠道）積累的銷量很高；好評是指用戶基于對某產品和服務的認可而做出的正面評價。

我們官網，在宣傳產品或服務的文章中，要不斷呈現暢銷好評。

（5）痛點刺激：遠離痛苦的助推術

這里的痛點刺激，是指通過語言、圖片、視頻的方式讓對方回憶起對某事物的厭惡心理，從而產生痛苦。

而痛點刺激的作用是為了激發(fā)大家想要遠離痛苦的本能，當消費者想要遠離痛苦的時候，下單的可能性就會大很多。

（6）稀缺：讓客戶買買買的殺手锏

稀缺一般用來指只有少部分人才能擁有的事物。無論這種稀缺是客觀世界里真實存在的稀缺，還是別人故意營造出來的，一旦稀缺出現，人們就會產生緊迫感，這種緊迫感會促使人們馬上成交。

我們官網，在宣傳產品或服務的文章中，要不斷呈現稀缺。

03建立官網轉化通道

官網內容營銷的邏輯是“先帶人，再帶貨”。轉化通道是官網內容營銷的導航系統(tǒng)，它幫助我們規(guī)劃從“帶人”到“帶貨”的路徑。

（1）官網網轉化通道的整體邏輯：

遇見——興趣——熟悉——建立標準——可見收益——信用轉嫁——達成交易——持續(xù)使用

（2）相關說明

· 遇見：“認識陌生人？給我個理由先”

· 興趣：（Megnets）：“挑戰(zhàn)+認知差”

· 熟悉：用戶與客戶最大區(qū)別是“頻率”

· 建立標準：我們要告訴客戶“什么是好”

· 可見收益（種草）：能體驗到的Benefits

· 信用轉嫁：“朋友的朋友也是朋友”

· 達成交易：“即時滿足才能驅使立即行動”

· 持續(xù)使用：使用是高頻事件，購買是低頻事件

04高度保持CTA的一致性

CTA：Call To Action（行動召喚）。

無論是官網，還是著陸頁，請一定要記得：高度保持CTA的一致性。

（1）CTA標題的一致性

（2）詢盤內容的一致性

（3）按鈕顏色的一致性

寫在后面：

基于場景設計消費者購買動作，用內容還原場景；充分利用轉化的六要素；建立官網轉化通道，以及高度保持CTA的一致性。

希望對你如何創(chuàng)作內容，在官網上，如何用內容引導客戶轉化，有所幫助

來源：跨境知道/iris