作者：馬叔

來源：跨境黑馬

掐指一算，今天估計有很多亞馬遜賣家輾轉反側，難以入睡，因為距離大家期待已久的黑五大促，只剩下兩天時間了。

相信很多賣家在好幾個月前就已經為這次大促做好了銷售準備，但在大促前夕，還是會擔心大促進行時會發(fā)生意外情況。不用擔心，今天馬叔為各位賣家準備了一份旺季前廣告運營指南，希望能夠幫助賣家解決大促時可能會發(fā)生的一些問題。

旺季將至，這三點需要賣家牢牢把握?

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優(yōu)化關鍵詞，提升Listing排名

選擇正確的關鍵詞

選擇合適關鍵詞的重要性不言而喻，在大促來臨前，賣家需要添加更多消費者可能搜索的高頻關鍵字，優(yōu)化商品描述。除此之外，往期的商品也要再次檢查，如果沒有使用高頻搜索關鍵詞的話，也要馬上加上。

例如在標題中包括節(jié)日禮物、感恩節(jié)禮物等關鍵詞，這樣有助于尋找禮物的消費者在搜索區(qū)域迅速找到商品，提高商品的曝光，從而帶動銷量。

摒棄轉化率低的關鍵詞

賣家在進行廣告數(shù)據分析時，對于廣告中一些轉化很低或無轉化，但一直在消耗預算的關鍵詞，建議進行否定關鍵詞投放，這樣不僅能提升關鍵詞投放的精準率，還能減少廣告成本浪費，降低ACOS。

否定關鍵詞投放分為自動廣告否定關鍵詞投放和手動廣告否定關鍵詞投放：其中自動廣告跑出來的無關流量和手動廣告跑出來的無關流量可以立即否定；自動廣告跑出來的和產品相關，但是沒有轉化的流量需要慎重否定；長時間無轉化流量的關鍵詞，則建議根據廣告目標來制定否定策略。

2

合理設置競價和分配預算

旺季期間，廣告投放最好持續(xù)進行，三天打魚兩天曬網式地投放，廣告效果將會大打折扣。除此之外，競價設置和預算分配是否合理同樣十分關鍵。

合理設置競價

對亞馬遜廣告競價的設置可以從三個方面來分析，首先是根據系統(tǒng)默認的建議競價區(qū)間。賣家可以將廣告競價設置為系統(tǒng)默認的建議競價區(qū)間，特別是新商品，馬叔建議先用建議競價跑一段時間，根據實際表現(xiàn)來進行調整，數(shù)據量足夠說明競價合適，反之則意味著需要加價。

也可以根據商品的毛利潤來設置競價，一般來說，行業(yè)內大部分賣家為了確保產品轉化率，會選擇將亞馬遜廣告的關鍵詞競價設置為毛利潤的十分之一左右，而一般來說訂單轉化率都能達到10%以上。對于毛利潤較高的商品，我們可以根據比例來設置競價，以此實現(xiàn)更多的盈利。

合理分配預算

“二八法則”大家都知道，在同一店鋪里的產品，大部分的店鋪利潤是由20%的頭部Listing所產生的，所以在旺季時，賣家需要把更多的預算和流量給利潤款商品。當然，這也并不意味著把其他產品的廣告停放，只是需要適當傾斜預算能夠帶來利潤最多的Listing。

除了利潤款商品，季節(jié)性商品也是賣家需要給予預算傾斜的對象，以本次大促為例，賣家可以給“應季秋裝”“感恩節(jié)禮物”等商品給予廣告預算的傾斜，否則這部分商品一旦錯過這個銷售良機，就可能會面臨庫存積壓、價值衰退等問題。但總的來說，賣家還是需要根據廣告活動表現(xiàn)來靈活調整。

3

提高預算，使用多種廣告策略

黑五是一年中消費者購物最多的時期，所以對于商品和品牌的推廣尤為重要，馬叔建議各位賣家采取多種廣告組合策略，將亞馬遜站內外流量全部拿下。想了解更多的廣告模式的賣家可以關注亞馬遜廣告公眾號，了解更多信息。

除此之外，旺季也是清理庫存的絕佳時機，賣家可以通過新品以及爆品吸引消費者進入品牌旗艦店，再配合較大的折扣，完成庫存清理。想了解更多關于旺季前廣告運營技巧的賣家可以【點擊此處】，那里將為你呈現(xiàn)更加詳細的解答。

做到這兩點，旺季也能降本增效

現(xiàn)在距離黑五正式開啟只剩兩天，很多賣家都表示最近ACOS不太穩(wěn)定，其實這屬于正?，F(xiàn)象。ACOS的數(shù)值在亞馬遜店鋪運營上非常重要，賣家也很注意ACOS這個指標的高低，因為ACOS不僅是衡量亞馬遜廣告成功與否的重要指標之一， 也是直接影響著賣家的產品利潤的因素之一。

如果有賣家覺得ACOS數(shù)值過高，想要把這個數(shù)值降一降，馬叔可以給大家兩個小建議：

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實時分析數(shù)據，管理廣告活動

想要廣告表現(xiàn)好的同時，使廣告ACOS降低，那么就需要賣家實時關注手動廣告和自動廣告活動，持續(xù)監(jiān)控廣告數(shù)據，對商品關鍵詞表現(xiàn)進行分析，不斷調整廣告投放方案，比如將優(yōu)質的自動廣告關鍵詞轉為手動廣告投放。

賣家可以從商品的曝光量、點擊率、轉化率、訂單數(shù)等數(shù)據進行情況分析。以點擊率和轉化率為例，這二者結合可能會出現(xiàn)四種情況，賣家可以用不同的方式應對：

點擊率高，轉化率高：保留+拓詞+手動投放；

點擊率高，轉化率低：繼續(xù)觀察，優(yōu)化鏈接后轉化依舊無法提高則否定；

點擊率低，轉化率高：繼續(xù)觀察，優(yōu)化鏈接；

點擊率低，轉化率低：直接否定。

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拒絕一味地低價競爭

馬叔最近發(fā)現(xiàn)了一個問題，有部分亞馬遜賣家陷入“低價商品一定能帶來高轉化”的誤區(qū)，但其實低價不等于高轉化。甚至有做低價產品的賣家表示，10美元左右的商品，平均點擊在0.6-0.7之間，ACOS一直都在40%以上，有時候還會更高，利潤并不高。

顯然，低價不是制勝法寶，一味地追求低價并不能讓ACOS指標降下來，但賣家可以通過捆綁銷售提升客單價的方式來降低ACOS。

捆綁銷售就是賣家可以將低價商品或庫存商品與相關的銷量高、流量好的新品或爆款產品捆綁銷售。例如，遮瑕膏可以與新品粉底液捆綁銷售；銷量最好的羽絨服外套可以與帽子圍巾捆綁銷售等。

除此之外，很多消費者在旺季前夕會點擊很多廣告，但是購買行為都將發(fā)生在黑五網一開啟的當天，這意味著轉化也將在黑五之后產生。所以現(xiàn)階段賣家無需過于擔憂ACOS數(shù)值的高低，只要做到今天文中提到的幾個關鍵點，相信在這個大促，大家都可以取得好成績。

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