美國(guó)商務(wù)部有可能在近期取消大部分對(duì)中國(guó)商品增加的關(guān)稅，上周的這則新聞對(duì)于中國(guó)賣家和工廠而言無(wú)疑是一個(gè)好消息。同時(shí)，由于新冠疫情期間西方的樓市火爆，帶動(dòng)了今年的家裝市場(chǎng)的飛速增長(zhǎng)。

今天的文章，將聚焦全球貿(mào)易和電商近期的變化和趨勢(shì)，讓大家看到為什么亞馬遜銷量增長(zhǎng)放緩的今天，獨(dú)立站卻日新月異，突飛猛進(jìn)，以及大家如何能夠抓住這個(gè)機(jī)會(huì)！

第一部分 商品平臺(tái)電商模式逐漸見(jiàn)頂

為了緩解美國(guó)國(guó)內(nèi)通脹，美國(guó)商務(wù)部有可能在近期取消過(guò)去5年對(duì)中國(guó)商品征收的大部分關(guān)稅。而這背后的原因無(wú)疑是中國(guó)仍然保持著世界工廠的地位，現(xiàn)階段沒(méi)有其他國(guó)際能夠輕松提供像中國(guó)一樣的完整的產(chǎn)業(yè)鏈、快捷的國(guó)內(nèi)物流和大型吞吐量的國(guó)際港口。但是，如果我們用幾個(gè)字來(lái)總結(jié)背后的原因，就是因?yàn)椋褐袊?guó)商品便宜。

的確在2000年中國(guó)加入WTO之后全球商家吃驚的發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的商品如此便宜，于是催生了B2B為代表的阿里國(guó)際站和大批海外的B端買家。而2008年的世界金融危機(jī)讓所有西方消費(fèi)者開(kāi)始跨越這些B端經(jīng)銷商，直接在網(wǎng)上尋找更便宜的商品并成就了亞馬遜和大批中國(guó)賣家。但是2020年的疫情卻讓中國(guó)賣家開(kāi)始內(nèi)卷，而在西方疫情接近尾聲的今天，亞馬遜的銷量也開(kāi)始放緩。

再看一下國(guó)內(nèi)電商，淘寶的紅利早已過(guò)去，抖音前幾年的發(fā)展無(wú)疑是因?yàn)樵S多國(guó)內(nèi)賣家在平臺(tái)嚴(yán)重內(nèi)卷之下，另辟蹊徑找到的另一種宣傳模式。但如今，似乎抖音帶貨也開(kāi)始失去了增長(zhǎng)的勢(shì)頭。

在這里希望讓大家看到的不僅是銷售模式的變化，而是這一系列變化后需要我們看清一個(gè)事實(shí)：低價(jià)還能讓企業(yè)繼續(xù)生存和發(fā)展嗎？

試想，一個(gè)本來(lái)利潤(rùn)就不高的商品，需要放在電商平臺(tái)上和其他賣家競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格，同時(shí)需要不斷加大廣告費(fèi)獲得曝光，而還不得不考慮不斷變換方法和尋找紅人提起消費(fèi)者的興趣。這個(gè)錢，是不是掙得太辛苦了？

第二部分 從Amazon, Wayfair, Houzz看購(gòu)買趨勢(shì)？

在全球經(jīng)濟(jì)疫后復(fù)蘇的大環(huán)境下，消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣也在發(fā)生變化。以下圖片中，大家可以看到：汽車用品和旅行現(xiàn)在排名#1，之后就是家裝和家具，其中橙色代表商品，灰色代表服務(wù)，在家具和家裝作為排名#2的強(qiáng)增長(zhǎng)品類的背景下，幾乎消費(fèi)者會(huì)同時(shí)看中服務(wù)和商品。

正因?yàn)檫@個(gè)原因，我們現(xiàn)在來(lái)比較一下亞馬遜、Wayfarer、Houzz三個(gè)不同的平臺(tái)，看看他們的定位為什么決定了他們的銷量：

1、亞馬遜

亞馬遜屬于全品類在線平臺(tái)，轉(zhuǎn)化率主要來(lái)自：SKU數(shù)量、低價(jià)、運(yùn)輸三個(gè)方面。而這也決定了幾乎所有亞馬遜的客戶都會(huì)在亞馬遜上找更低價(jià)的小件商品。因?yàn)樗麄儙缀蹩床坏絃isting頁(yè)面以外針對(duì)于產(chǎn)品實(shí)用性的說(shuō)明和第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)的建議；

2、Wayfair

它更屬于垂直類目的平臺(tái)，專注在家具、家居上。也提供高效的配送。也正是因?yàn)檫@個(gè)原因，許多北美消費(fèi)者再找大件家具時(shí)會(huì)更傾向于Wayfair。Wayfair的廣告競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，甚至可以幫助賣家進(jìn)行一定程度的運(yùn)營(yíng)，也會(huì)提供一些商品貼和推薦。但是并沒(méi)有第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)的建議。

3、Houzz

應(yīng)該對(duì)Houzz有一定的了解，但是這個(gè)平臺(tái)對(duì)于大部分中國(guó)賣家來(lái)說(shuō)還比較陌生。它也是基于家裝、家具、家具類目的平臺(tái)，但是與Wayfair不同的是，它的轉(zhuǎn)化率主要來(lái)自三個(gè)方面：

（1）優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容（圖片、視頻、文章）讓客戶更看到產(chǎn)品的特性，而不是價(jià)格；

（2）與大量本地化的設(shè)計(jì)師和相結(jié)合，給客戶提供從室內(nèi)設(shè)計(jì)、家具擺放、產(chǎn)品推薦等完整解決方案；

（3）Houzz也有商品市場(chǎng)，但是相比Amazon和Wayfair，Houzz的銷量更多來(lái)自設(shè)計(jì)師的推薦，而不是客戶的自行選購(gòu)。

正因?yàn)橐陨蠋讉€(gè)原因，西方消費(fèi)者在Houzz上更多是按照整體項(xiàng)目付費(fèi)，單筆訂單付費(fèi)金額平均是亞馬遜的10-20倍以上，Wayfair的5-10倍以上，單件產(chǎn)品利潤(rùn)基本是亞馬遜和Wayfair的1.5-3倍之間。

第三部分 快速形成的新熱點(diǎn)：獨(dú)立站+定制化商品

以上我們比較的雖然是三個(gè)不同的平臺(tái)，但是結(jié)合第一部分中我們說(shuō)到的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)以為續(xù)的問(wèn)題，希望讓大家看到：西方消費(fèi)者現(xiàn)在更愿意花錢在整體方案，而不是單個(gè)產(chǎn)品。

我們?cè)俜殖刹煌袠I(yè)給大家不同的成功案例，讓大家看到現(xiàn)在的獨(dú)立站應(yīng)該怎么做：

1. 家居家裝類目

網(wǎng)站：https://chdz.co/jiazhuang

通過(guò)：讓客戶提供信息 - 選擇設(shè)計(jì)師 - 選擇風(fēng)格 三個(gè)簡(jiǎn)單步驟，Havenly可以為客戶提供整體室內(nèi)設(shè)計(jì)和家具選購(gòu)方案

2. 電子產(chǎn)品類目

網(wǎng)站：https://chdz.co/dianzi

通過(guò)：讓客戶提供預(yù)算，以及戶型結(jié)構(gòu)，Co-Da可以根據(jù)客戶的預(yù)算提供安防攝像頭、家庭影院、線材、插頭等全套解決方案

3、美容健康

網(wǎng)站：https://chdz.co/meirong

通過(guò)：讓客戶提供自己的性別、發(fā)質(zhì)、發(fā)色、年齡等信息，Prose網(wǎng)站上不展示任何一款產(chǎn)品和價(jià)格的情況下，變成了全球#1的個(gè)性化洗發(fā)水公司，產(chǎn)品盈利和增長(zhǎng)遠(yuǎn)超寶潔、聯(lián)合利華等全球500強(qiáng)企業(yè)

4、服裝時(shí)尚

網(wǎng)站：https://chdz.co/fuzhuang

通過(guò)：讓客戶選擇婚紗風(fēng)格、提供自己的身材尺寸、并在制作之前給客戶發(fā)送婚紗穿著仿真效果的方式，Anomalie已經(jīng)成為許多新娘的首選，而且同樣，在他們的網(wǎng)站上你看不到價(jià)格，一切都是按照客戶的預(yù)算定制的！

5、寵物用品

網(wǎng)站：https://chdz.co/chongwu

通過(guò)：選擇寵物的創(chuàng)新、寵物的身材、重量、性別，以及你的預(yù)算，Adore Pet Beds可以為任何一種寵物定制床鋪。

第四部分 定制產(chǎn)品獨(dú)立站的運(yùn)營(yíng)模式優(yōu)勢(shì)

通過(guò)以上幾個(gè)案例，相信大家可以找到一些共同點(diǎn)，這主要包括：

定制化獨(dú)立站優(yōu)勢(shì)

1、獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)，避免平臺(tái)上的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和高價(jià)廣告

2、強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)與整體方案，而不是產(chǎn)品本身。這讓客戶更加尊重你的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)性；

3、不強(qiáng)調(diào)低價(jià)，甚至不顯示價(jià)格，而是讓客戶提供自己的預(yù)算和預(yù)期的產(chǎn)品性能提供產(chǎn)品

4、更注重單個(gè)訂單整體金額以及客戶的口碑和重復(fù)購(gòu)買習(xí)慣；

5、無(wú)需備貨，一切都是有訂單再發(fā)貨，因?yàn)槭嵌ㄖ?，客戶有足夠的耐心，商家資金流健康

6、退貨率低，因?yàn)槭峭耆凑湛蛻粜枨蠖ㄖ疲?/span>

第五部分 定制產(chǎn)品獨(dú)立站需要注意的問(wèn)題

除了以上優(yōu)勢(shì)，大家也需要注意定制產(chǎn)品獨(dú)立站如果涉及到安裝，那么你需要和客戶所在地的安裝商合作，而且由于“本地化”已經(jīng)成為了越來(lái)越重要的賣點(diǎn)，所以大家很有可能需要在海外市場(chǎng)所在國(guó)家設(shè)有公司，并且有一定的客戶服務(wù)能力。從可能會(huì)給大家?guī)?lái)一些困擾。

來(lái)源：跨境知道