一次索賠的處理

　　一年前有一次漂亮的索賠處理，想和大家談?wù)劊?/FONT>

　　當(dāng)時(shí)有家國(guó)內(nèi)的貿(mào)易公司給我報(bào)553的金屬硅（Fe：0.5% Max, Al：0.5% Max, Ca：0.3%），是金屬硅產(chǎn)品中最低檔次的產(chǎn)品了，但是他們的鋁有些超標(biāo)，達(dá)到0.82%，所以報(bào)價(jià)比市場(chǎng)低了20美元。當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)價(jià)格在800美元左右。

　　基于我對(duì)該商品的了解，鋁稍微超標(biāo)，應(yīng)該問題不大，可以與低鋁產(chǎn)品配合使用，于是與總部商量后，就按照他們的報(bào)價(jià)成交了。

　　不料貨到了日本以后，化驗(yàn)結(jié)果為： Al：1.36%, Fe：0.51% Ca沒問題

　　大大出乎我的意料之外，我感到十分頭疼。

　　鐵雖然超標(biāo)不多，但畢竟是違反合同了，何況鋁大幅超標(biāo)，我估計(jì)用戶肯定會(huì)提出要求大幅降價(jià)，至少?gòu)?0美元開始談。

　　　思來想去，我覺得必須主動(dòng)出擊，避免被動(dòng)，于是和國(guó)內(nèi)供貨商商量，我要供貨商這樣表態(tài)：1）承認(rèn)問題，并表示愿意承擔(dān)責(zé)任。2）主動(dòng)降價(jià)USD5/MT。

　　供貨商當(dāng)即表示同意。　　

　　結(jié)果我司東京總部的意見如下：

　　USD5/MT不夠，至少要USD10/MT　　

　　拿到這個(gè)意見，樂壞我了，因?yàn)槲以疽矝]指望USD5/MT能解決問題，實(shí)際上是誘導(dǎo)對(duì)方提出USD10/MT這樣一個(gè)不是很高的索賠，當(dāng)即轉(zhuǎn)達(dá)給供貨商，立刻確認(rèn)了?！　?/FONT>

　　等過了兩天，公司的東京總部的人忽然反應(yīng)過來，對(duì)我說：“不對(duì)呀，USD10/MT的索賠太少了，解決不了問題，客戶不會(huì)同意的。”　　

　　我好容易忍住笑，誠(chéng)恐誠(chéng)慌地講（電話里）：“啊！這可怎么辦？我已經(jīng)和供貨商確認(rèn)了，你要是早說就好了?！薄　?/FONT>

　　我知道東京總部這個(gè)人和客戶的關(guān)系非常好，所以順便捧了她一下：“我相信你的實(shí)力，和客戶好好解釋解釋，客戶肯定會(huì)聽你的?！?/FONT>

　　“那倒是，也只好這樣了?！彼行o奈?！　?/FONT>

　　事后和供貨商談起此事，供貨商說：“真沒想到能這么順利地解決，原本以為至少要賠30-40美元。”　　

　　這里的技巧在于我要求供貨商提出的方案中：

　　1）承認(rèn)問題并承擔(dān)責(zé)任，給人以負(fù)責(zé)的感覺，顯示出誠(chéng)意。

　　2）主動(dòng)提出降價(jià)USD5/MT，這表示，雖然我愿意承擔(dān)責(zé)任，但我的承受力有限，請(qǐng)你們理解。