“爆了，真的爆了！ACOS直接爆了......”一大早打開(kāi)店鋪后臺(tái)，銷(xiāo)量沒(méi)迎來(lái)暴漲，ACOS卻差點(diǎn)讓自己血壓飆高，想必這是很多賣(mài)家曾經(jīng)歷過(guò)的情況。

而在我們的賣(mài)家同學(xué)中，問(wèn)得最高頻的兩個(gè)問(wèn)題也莫過(guò)于是：

如何降低我的廣告ACOS？為什么我的廣告ACOS就那么高？

在日常的運(yùn)營(yíng)中，賣(mài)家也很注意ACOS這個(gè)指標(biāo)的高低，因?yàn)锳COS不僅是衡量亞馬遜廣告成功與否的重要指標(biāo)之一， 也是直接影響著賣(mài)家的產(chǎn)品利潤(rùn)的因素之一。

什么是ACOS？為什么會(huì)越來(lái)越高？

廣告效果的好壞，往往決定著一款產(chǎn)品的成敗。而最直接可以體現(xiàn)廣告效果的指標(biāo)，就是賣(mài)家們常說(shuō)的ACOS。

ACOS，就是廣告花費(fèi)占廣告產(chǎn)生的銷(xiāo)售額的比例。（ACOS=廣告投入/廣告銷(xiāo)售額*100%）

舉一個(gè)例子，假設(shè)你的廣告支出是20美金，而這個(gè)廣告產(chǎn)生的銷(xiāo)售額是100美金，那么這個(gè)廣告的ACOS就是20%。

當(dāng)ACOS與產(chǎn)品利潤(rùn)率持平，說(shuō)明廣告盈虧平衡。當(dāng)ACOS＞利潤(rùn)率說(shuō)明廣告虧損；反之，ACOS＜利潤(rùn)率，則說(shuō)明廣告盈利。

所以當(dāng)ACOS越低時(shí)，產(chǎn)品的利潤(rùn)也就越來(lái)越可觀。值得一提的是，不同類(lèi)目的產(chǎn)品因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)程度、廣告目的以及產(chǎn)品成本的不同ACOS都是各不相同的，也沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)可以來(lái)判定廣告的ACOS究竟能達(dá)到多少才算好。

推新品時(shí)，廣告的ACOS比老品推廣時(shí)高出很多也是再普遍不過(guò)的事，高貨值產(chǎn)品的ACOS也要比低貨值產(chǎn)品的ACOS低得多。

不過(guò)，像一般類(lèi)目的話，ACOS如果可以保持到30%以下，那算不錯(cuò)的ACSO指標(biāo)了，也有可盈利的空間。

去年以來(lái)，眾多賣(mài)家都感覺(jué)到ACOS越來(lái)越高了。而ACOS越來(lái)越高的原因，主要跟平臺(tái)上的賣(mài)家越來(lái)越多有著直接關(guān)系，也是最主要的影響因素。近兩年，每天都有大量的賣(mài)家不斷涌入平臺(tái)，內(nèi)卷嚴(yán)重，我比你低，他能比我更低甚至虧本買(mǎi)賣(mài)的現(xiàn)象也越來(lái)越普遍。

這就導(dǎo)致了賣(mài)家的廣告成本不斷水漲船高。對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，位置是有限的，賣(mài)家都想占領(lǐng)，你增一點(diǎn)，他加一點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)自然而然就加大了。

甚至有些土豪級(jí)賣(mài)家，不惜投入，不惜代價(jià)占住廣告位，就更加重中小賣(mài)的運(yùn)營(yíng)難度了。因?yàn)楫?dāng)Listing鏈接的其他因素都相差不大時(shí)，比的就是廣告出價(jià)。

那對(duì)于中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，是不是沒(méi)有出路了？當(dāng)然不是！

在我們進(jìn)行培訓(xùn)的過(guò)程中，我們了解到，很多賣(mài)家對(duì)于控制ACOS都是無(wú)從下手的，也不知道該如何去控制ACOS，不知道其影響它的相關(guān)因素是啥，最后一頓瞎調(diào)整，導(dǎo)致ACOS爆表，做虧本買(mǎi)賣(mài)。

如何降低你的ACOS

前面我們提到，ACOS=廣告投入/廣告銷(xiāo)售額*100%，根據(jù)公式想要降低ACOS，最直白的方式就是減少?gòu)V告支出，提高廣告銷(xiāo)售額。那應(yīng)該怎么做呢？

我們知道，廣告投入=點(diǎn)擊量*CPC，廣告銷(xiāo)售額=客單價(jià)*點(diǎn)擊量*轉(zhuǎn)化率。

根據(jù)上面的公式我們就可以推出ACOS=CPC/客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率。在這里我們也可以看到，其他因素不變的情況下，產(chǎn)品的客單價(jià)越低，ACOS也會(huì)變高。因此，一味的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)反而對(duì)ACOS的影響越大。

所以通過(guò)計(jì)算公式，想要降低ACOS，就大概有以下幾種思路。

一、降低競(jìng)價(jià)

很多賣(mài)家之所以站內(nèi)的廣告表現(xiàn)不好、ACOS高，就是源于轉(zhuǎn)化低，而競(jìng)價(jià)高。雖然競(jìng)爭(zhēng)高可以讓廣告位靠前的幾率大一些，但沒(méi)有轉(zhuǎn)化，ACOS也容易經(jīng)常出現(xiàn)爆表的情況。那么賣(mài)家就要對(duì)Listing進(jìn)行診斷，并分析自己的廣告競(jìng)價(jià)。

此外，當(dāng)鏈接訂單逐漸增長(zhǎng)，關(guān)鍵詞自然排名不斷上升的時(shí)候，賣(mài)家可以選擇逐步降低廣告競(jìng)價(jià)，讓ACOS降低。

另外，賣(mài)家要經(jīng)常周期性的對(duì)后臺(tái)的廣告報(bào)表進(jìn)行分析，對(duì)于廣告中一些轉(zhuǎn)化很低或無(wú)轉(zhuǎn)化、但一直在消耗預(yù)算的關(guān)鍵詞，要及時(shí)進(jìn)行擯棄，這樣不僅可以降低ACOS，也能減少?gòu)V告成本的浪費(fèi)。還有繼續(xù)觀察的關(guān)鍵詞，可以適當(dāng)降低競(jìng)價(jià)，從而降低ACOS。

二、提高轉(zhuǎn)化率

亞馬遜本身是一個(gè)很注重轉(zhuǎn)化的平臺(tái)，ACOS的高低與轉(zhuǎn)化率息息相關(guān)。

與轉(zhuǎn)化率相關(guān)的因素：

1、產(chǎn)品：質(zhì)量、外觀、功能、品牌、附加價(jià)值等；

2、listing：標(biāo)題、圖片、視頻、A+、五點(diǎn)描述、QA等；

3、價(jià)格；

4、Reveiw：星級(jí)、數(shù)量；

5、用戶體驗(yàn)：準(zhǔn)時(shí)的物流、響應(yīng)及時(shí)的客服。

針對(duì)轉(zhuǎn)化率低的Listing，賣(mài)家可以從這些方面出發(fā)去著手調(diào)整。

比如listing的圖片和視頻的打造，多去看看優(yōu)秀的listing是如何做的，多分析買(mǎi)家的消費(fèi)需求，做出更引人入勝的展示頁(yè)面。比如給客戶給產(chǎn)品加一些有附屬價(jià)值的小贈(zèng)品、及時(shí)解決買(mǎi)家的問(wèn)題，這些對(duì)提升轉(zhuǎn)化率有著很大的幫助。

三、提升客單價(jià)

上面我們提到，一味的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)反而對(duì)ACOS的影響越大。因此賣(mài)家可以選擇提升客單價(jià)的方式來(lái)降低ACOS。

具體怎么做呢？這里有幾點(diǎn)小建議：

1、可以打造品牌，利用品牌影響力創(chuàng)造溢價(jià)空間；

2、對(duì)一些可以組合售賣(mài)的產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售，以提升單品價(jià)格，也可以通過(guò)購(gòu)買(mǎi)多件享受折扣優(yōu)惠的形式；

3、不斷迭代產(chǎn)品，與競(jìng)品做出差異化，利用差異化來(lái)找到更適合的價(jià)格受眾群體。

各位賣(mài)家也都可以分享一下自己的營(yíng)銷(xiāo)小套路。

四、關(guān)鍵詞精準(zhǔn)投放、提高曝光、提高點(diǎn)擊率

很多廣告之所以表現(xiàn)不好是因?yàn)橘u(mài)家所調(diào)研的關(guān)鍵詞與產(chǎn)品不相關(guān)，或者打廣告只打那幾個(gè)大詞。這就容易導(dǎo)致產(chǎn)品沒(méi)有曝光，即使是投放再多的廣告，點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化也掀不起波瀾，ACOS自然而然也不會(huì)低。

就像我們的學(xué)員以前容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤一樣，Listing的文案在還沒(méi)有達(dá)到“兩準(zhǔn)三多”的時(shí)候就開(kāi)始制FBA單，導(dǎo)致后續(xù)亞馬遜抓取的關(guān)鍵詞信息不精準(zhǔn)，詞匯量又少，在打廣告時(shí)還產(chǎn)生大量不相關(guān)的關(guān)鍵詞，不僅浪費(fèi)掉大量的廣告費(fèi)，ACOS也是高得爆表。

因此在產(chǎn)品上線前，要保證Listing的文案達(dá)標(biāo)，包括、標(biāo)題、bullet points、A+、review，QA、圖片等，盡量做到極致。

如果你的產(chǎn)品上線后還在進(jìn)行l(wèi)isting的大修大補(bǔ)，那么可以判斷這款產(chǎn)品十有八九不會(huì)成功。

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