銷售額 vs 展示次數(shù) vs 利潤

在處理 ACoS 策略時，需要考慮三個主要方面：最大化銷售額、最大化展示次數(shù)或最大化利潤。這些變量對于產(chǎn)品或品牌來說并不是一成不變的，并且會根據(jù)不同情況而變化。例如，如果您正在推出一種新產(chǎn)品并希望通過提高銷售速度來支持您的自然排名，那么最大化銷售將是有意義的。在這種情況下，您可能會瞄準(zhǔn)收支平衡的 ACoS。

如果您想提高品牌知名度，則最大化展示次數(shù)是有意義的。根據(jù)您的產(chǎn)品組合，您可能還瞄準(zhǔn)收支平衡的 ACoS，甚至在短期內(nèi)遭受損失。了解特定產(chǎn)品產(chǎn)生的平均終身客戶價值可以讓您在為長期收益承擔(dān)短期損失時的現(xiàn)狀變得更明朗。

為了最大化利潤，您需要定義目標(biāo) ACoS。不同的產(chǎn)品甚至可以有不同的目標(biāo) ACoS，以最大限度地發(fā)揮其銷售潛力。雖然較低的 ACoS 對盈利很有好處，但較高的 ACoS 可以提高知名度，主導(dǎo)利基市場，并從長遠(yuǎn)來看帶來更多利潤。

需要注意的是，不要在沒有上下文的情況下尋找較低的 ACoS。從 ACoS 的計算公式可知，PPC 指標(biāo)是相互依賴的。另一需要關(guān)注的點便是尋找減少 ACoS 的方法可能會對減少廣告收入或利潤產(chǎn)生意想不到的后果。

最大化 ACoS 策略三個實測技巧：

1.自動出價工具

使用自動出價工具來管理出價同時可避免錯失最佳關(guān)鍵字的展示次數(shù)。該技術(shù)可以幫助您優(yōu)化 ACoS 并優(yōu)化您的關(guān)鍵字。使用時需要確保輸入盡可能多的參數(shù)，并在需要時進行手動控制。但是當(dāng)涉及到日常動態(tài)變化時，自動出價工具可以產(chǎn)生較大的差異。

2.搜索詞要點

亞馬遜競價提供“廣泛匹配”、“詞組匹配”和“完全匹配”三個關(guān)鍵項供用戶選擇。這使賣家可自行定制符合自身需求的具體類目，授權(quán)賣家對整個類目進行競價選擇（例如襯衫），整個選擇流程具體到各細(xì)化項（例如帶有一個前袋的紐扣領(lǐng)襯衫）。廣泛匹配和詞組匹配競價更容易，但是不相關(guān)的搜索詞會出現(xiàn)成本，導(dǎo)致支出浪費。比如您賣的是一件“紐扣領(lǐng)襯衫”。如果您只是對“襯衫”出價，您的廣告最終可能會出現(xiàn)在“T 恤”、“小丑襯衫”、“夏威夷襯衫”等方面。通過去除不相關(guān)的關(guān)鍵詞，隨著時間的推移提取結(jié)果數(shù)據(jù)，并使用該信息來指導(dǎo)“精確匹配”出價策略，通過此操作可以提高相關(guān)性并降低成本，同時最大限度地提高轉(zhuǎn)化率，可以手動完成或使用自動分析工具完成。

3.生命周期價值

了解客戶生命周期價值 (CLV) 可以為ACoS 規(guī)劃和整體亞馬遜廣告策略提供長期背景。CLV 讓賣家能盡可能深入地了解不同客戶獲取成本的價值，以及它如何影響 ACoS 并為提供最佳實踐經(jīng)驗。例如，如果您是寵物食品供應(yīng)商，并且能夠跟蹤高購買率、高銷量的狗糧采購訂單，對產(chǎn)品進行接近“盈虧平衡”的ACoS競價設(shè)置，遠(yuǎn)比其它只能吸引一次性購買的產(chǎn)品更符合長期目標(biāo)。同時也可以借助相關(guān)工具進行客戶生命周期價值估計和關(guān)鍵字差距分析，最大限度地提高短期和長期利潤。

來源：跨境知道