Shopee不同于其他平臺(tái)，是有店鋪的概念的。你在拼多多上可以看到很多店鋪里面都是產(chǎn)品很單一，只有幾個(gè)商品，但是各個(gè)都是10萬(wàn)+的，又例如在亞馬遜上也是單品爆款的思維。

而shopee是注重店鋪概念的，從購(gòu)物習(xí)慣就可以看出來，在臺(tái)灣站點(diǎn)很多商品都是多件購(gòu)買和關(guān)聯(lián)購(gòu)買的。

例如上圖這個(gè)訂單，買家下了5雙鞋子1件短袖。你也不知道他為啥要下這么多，反正他們的購(gòu)物習(xí)慣是這樣。

那么又延伸出一個(gè)問題，為什么你的店鋪沒有多件下單。原因無(wú)非以下幾點(diǎn)。

1、你的店鋪垂直度不夠

2、沒有做加購(gòu)or關(guān)聯(lián)促銷

3、引流款和利潤(rùn)款定位不清晰

1和2今天就不講了，主要講一下引流款和利潤(rùn)款的定位問題

我發(fā)現(xiàn)很多賣家會(huì)有“自嗨式”的想法去界定引流款和利潤(rùn)款

例如你是一家做動(dòng)漫類型居家睡衣的垂直店鋪，利潤(rùn)款在200-300臺(tái)幣。

你想做一些引流款來帶動(dòng)利潤(rùn)款的銷量，那么你應(yīng)該就是去找一些同類型的家居睡衣，采購(gòu)價(jià)格更低的。然后把價(jià)格定在130或者99 88的價(jià)格區(qū)間。

而不是想著說，我去上架一些9臺(tái)幣 19臺(tái)幣的襪子，發(fā)飾來作為引流款，然后去帶動(dòng)你的睡衣。

這個(gè)購(gòu)物邏輯是反的，為什么是反的？

你想想，從9臺(tái)幣襪子進(jìn)來的人群他們本身就是沖著低價(jià)，薅羊毛心態(tài)來的，你還想著讓他們通過9臺(tái)幣的襪子去買你200臺(tái)幣的睡衣？

正常的購(gòu)物邏輯是買了你的睡衣，可能會(huì)順帶買你一雙襪子或者一個(gè)發(fā)飾又或者一雙拖鞋。而不是反過來的。

就跟你買了部蘋果手機(jī)，會(huì)順帶買個(gè)手機(jī)殼or鋼化膜，但是你不會(huì)因?yàn)橘I了個(gè)手機(jī)殼，在去買部蘋果手機(jī)。

用手機(jī)殼來做引流，然后賣你的蘋果手機(jī)。這個(gè)是反購(gòu)物邏輯的。

引流款一定是和你主產(chǎn)品相匹配且有關(guān)聯(lián)度的。

又例如你是做女鞋涼鞋的，你的利潤(rùn)款價(jià)格區(qū)間在180-300臺(tái)幣。那么你的引流款就應(yīng)該是69 88  128等價(jià)位的涼鞋or拖鞋。

通過低價(jià)的產(chǎn)品在結(jié)合促銷的一些手段去關(guān)聯(lián)下單利潤(rùn)款，而不是去上架襪子 發(fā)飾來做引流。

說回剛剛的睡衣，襪子和配飾是不能作為你引流款的，他們只是能作為你店鋪里的搭配款。

在很多服飾鞋包類的店鋪你都會(huì)看到，店鋪里面80%的產(chǎn)品是一類的主營(yíng)產(chǎn)品，20%則是附帶的產(chǎn)品。

例如這家，主營(yíng)品類是韓系女裝，附帶的則會(huì)上新腰帶，鞋子。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)很清晰。

一家店鋪的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)該是80%的主營(yíng)產(chǎn)品，20%的附加類產(chǎn)品。

而80%的主營(yíng)產(chǎn)品里面有一部分是引流款，我們店鋪的引流款一般是占到30%，剩下70%是利潤(rùn)款。

例如你店鋪里面有100款產(chǎn)品，80個(gè)是主營(yíng)產(chǎn)品，80*0.3=24個(gè)。你店鋪里面就會(huì)有24個(gè)引流款式。

當(dāng)然了，有些店鋪是沒有引流款也沒有利潤(rùn)款的，都是主打一個(gè)價(jià)格類型的產(chǎn)品，例如這一家玩具店，都是低價(jià)的1-5臺(tái)幣產(chǎn)品。

寫到這里，各位應(yīng)該也就清楚了引流款和利潤(rùn)款的定位了。

（內(nèi)容轉(zhuǎn)載于幾何Shopee跨境）