外貿(mào)獲客，包含了兩個(gè)因素，一個(gè)是客戶是誰，另外一個(gè)是開發(fā)渠道?？蛻舢嬒瘢芏鄷r(shí)候我們自己不知道我們?cè)谧非蟮哪繕?biāo)客戶是誰，就跟著走，懵懵懂懂，別人怎么說就怎么做，很多剛?cè)胄凶鐾赓Q(mào)的都是這樣的，我也不例外。一開始做外貿(mào)的時(shí)候，作為外語專業(yè)畢業(yè)的，真的不知道怎么找客戶，于是就百度怎么找客戶，上福步論壇看那些專業(yè)的大V分享，結(jié)果，我照著學(xué)了，最后差點(diǎn)倒閉了。

當(dāng)時(shí)印象最深的就是網(wǎng)上找到的兩點(diǎn)

第一點(diǎn)，大量的在免費(fèi)B2B網(wǎng)站上發(fā)布產(chǎn)品供應(yīng)信息或者在B2B網(wǎng)站上注冊(cè)免費(fèi)會(huì)員發(fā)布有限的幾條供應(yīng)信息，然后每天更新，讓排名靠前；

第二點(diǎn)，就是在百度找buying leads或者在Google找products wholesaler 或者distributors。

這兩點(diǎn)，現(xiàn)在在網(wǎng)上還能找到，我想說的是，人人都知道的方法，千百萬人去找相同的信息，這個(gè)信息還有價(jià)值嗎？

任何時(shí)候都是有門檻才有價(jià)值，有門檻才把絕大多數(shù)人攔到了門的外面，只有邁過了門檻入門了的，才能享受豐厚的回報(bào)。后面我還延伸了一條心得出來就是，真正有絕竅的客戶開發(fā)方法，正常的人都是不會(huì)拿出來分享的，分享了就等于把自己的機(jī)會(huì)攤薄了，甚至拱手讓人了，同行就可以用這個(gè)方法來搶客人了。真正外貿(mào)做得好的人，每天忙著處理客戶的訂單或者管理團(tuán)隊(duì)都忙不過來，誰還有時(shí)間在各個(gè)論壇上長(zhǎng)篇大論呢？

我們開發(fā)客戶，首先一定要清楚的知道，誰是我們的客戶，切不可像在街上發(fā)健身游泳了解一下的廣告頁一樣，見了一個(gè)人就遞上一張，至于你買不買無所謂，我發(fā)完就算完成任務(wù)。

這個(gè)場(chǎng)景應(yīng)用到外貿(mào)上來就是，滿世界吆喝賣口罩嘞，賣口罩嘞，誰買我的口罩？賣T恤呢，賣T恤呢，誰買我的T恤？你有沒有分析，你的買家是個(gè)人買家還是企業(yè)買家？個(gè)人買家是什么年齡、職業(yè)、收入和文化程度？企業(yè)買家是從事什么行業(yè)，這個(gè)行業(yè)除了買你的這個(gè)產(chǎn)品，還買什么產(chǎn)品？他的同行有賣什么產(chǎn)品而他沒有賣？他有賣什么產(chǎn)品而他的同行沒有賣？這家公司是在阿拉斯加還是在夏威夷？每一條信息，都可能讓客戶的樣子有所不同。

賣口罩，買家有可能是醫(yī)藥公司，有可能是診所，有可能是藥店，有可能是醫(yī)院，有可能是超市商場(chǎng)，有可能是連鎖便利店，有可能是五金勞保店，你到底是賣給哪一類客戶呢？賣T恤的，T恤有男士女士，有兒童和成人，有速干的有純棉的，有健身的，有釣魚的，有瑜伽的，有文化衫，有高爾夫穿的，有騎行的，你的T恤到底是賣給誰呢？你的產(chǎn)品賣給誰，你就朝誰吆喝，不要隨便遇到一個(gè)人就吆喝，不然就做了大量的無用功。朝誰吆喝還不算，還要去研究這個(gè)買家和他的同行，他們主要賣什么產(chǎn)品，那他們就可能要買什么產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品，你能不能夠盡可能的都幫忙找到供應(yīng)商，咱們給客戶提供一個(gè)完整的供應(yīng)解決方案，讓客戶能在我們這兒把所有采購(gòu)的問題都解決了，這樣，既幫客人解決了問題，減少了溝通時(shí)間，節(jié)省了運(yùn)費(fèi)，還避免了交易的風(fēng)險(xiǎn)。在咱一家采購(gòu)，即便這個(gè)產(chǎn)品不賺錢，在其他產(chǎn)品上面賺錢，也是賺到錢了的，而且這樣的客戶能夠養(yǎng)成粘性，多年都不會(huì)離開。這樣就給公司找到了長(zhǎng)期合作的客戶，積累二三十個(gè)這樣的客戶，就能保證常年都有訂單，日子相對(duì)就過得比較輕松了。

外貿(mào)獲客的客戶開發(fā)，是找即刻下單的客戶，還是找可能會(huì)下單的客戶？

1.如果找即刻下單的客戶，就最好是通過各種B2B外貿(mào)網(wǎng)站平臺(tái)，包括阿里巴巴國(guó)際站、中國(guó)制造網(wǎng)、環(huán)球資源網(wǎng)、敦煌網(wǎng)等等，具體效果怎么樣，建議多研究平臺(tái)的規(guī)則，做好產(chǎn)品詳情頁及標(biāo)題的描述，讓客人能夠更快的找到你。阿里國(guó)際站、中國(guó)制造網(wǎng)、環(huán)球資源網(wǎng)等因?yàn)橛械谌津?yàn)廠認(rèn)證，所以能夠給客人一個(gè)好的印象，知道這是一家合法注冊(cè)了的企業(yè)。發(fā)布了產(chǎn)品，相對(duì)事情就不多，只需要看一下詢盤回復(fù)一下詢盤就OK了。當(dāng)然，現(xiàn)在燒廣告也很厲害，具體的可以找各平臺(tái)業(yè)務(wù)員多了解。

2.如果找可能會(huì)下單的潛在客戶，那就通過Google、Bing、AOL、Yahoo等搜索引擎搜索潛在客戶，這個(gè)沒什么成本，就是人工成本。大家也不要在Google里搜什么Wholesalers或者distributors啦，客人不會(huì)說自己是客人的，就像我們?cè)缟弦コ栽绮?，我也不可能把自己身上貼一個(gè)我是早餐買家一樣。就拿剛才舉例的口罩來做搜索舉例，口罩的客戶對(duì)象是醫(yī)藥公司、診所、藥店、醫(yī)院、超市商場(chǎng)、連鎖便利店、五金勞保店，那我們就以這些為客戶范圍進(jìn)行精準(zhǔn)搜索，比如用關(guān)鍵詞“medical supply facemasks”放入Google進(jìn)行搜索，大家可以看一下下面的截圖。

我們看到3個(gè)以supplies或者supply結(jié)尾的網(wǎng)站，那我們就用j/oogyqnhifacemasks作為關(guān)鍵詞再進(jìn)行一次搜索看看，這次的搜索結(jié)果幾乎都是以j/oogyqnhi結(jié)尾的，非常精準(zhǔn)。

有些朋友會(huì)說，這些網(wǎng)站都是賣口罩的，又不是買口罩的，為什么要找他們??？

這個(gè)問題一般都是初學(xué)者才會(huì)提出，做外貿(mào)有一定年限的都會(huì)知道，老外的很多物品都是中國(guó)制造，絕大多數(shù)網(wǎng)站賣的，只要你能供應(yīng)，你都有機(jī)會(huì)賣給他們。我們搜集足夠多這類銷售口罩的網(wǎng)站，然后發(fā)郵件告訴他們，我能供應(yīng)口罩，如果您有需要，可以到我們家來買。除了口罩，我們還能為您供應(yīng)防護(hù)面罩、隔離服、防護(hù)手套、測(cè)溫儀、鞋套、防護(hù)眼鏡等等。這就是一站式供應(yīng)解決方案。

同理，其他的如診所啊，對(duì)應(yīng)搜索關(guān)鍵詞為“ngz=znqnhimasks”,"a?=xrgqnhimasks"。五金勞保店對(duì)應(yīng)的搜索關(guān)鍵詞是“wrua-ru?qnhimasks”等等。除此之外，還可以在Google圖片里輸入產(chǎn)品名稱，在Google地圖里搜索客戶行業(yè)等等，也可以找到大量的客人，Google圖片搜索，可以選擇不同的顏色等等進(jìn)行變換或者變換關(guān)鍵詞，也可以獲得大量的客人數(shù)據(jù)。Google地圖搜索，可以選定某個(gè)城市，輸入“medical supply, New York”就可以得到大量的客戶數(shù)據(jù)。

3. 現(xiàn)在有很多工具軟件可以幫忙搜索網(wǎng)站和郵箱，這一類的外貿(mào)軟件有很多，可以都了解一下，看看哪一款適合自己。不過好不好用，都要自己親自去體驗(yàn)一下，再找出一款適合自己的。

4. 現(xiàn)在除了通過以上三種方式，還可以通過Facebook,WhatsAPP, Linkedin, Instegram，TikTolk, Youtube等社交媒體開發(fā)海外客戶的，都值得去研究一下。

5. 當(dāng)然了，外貿(mào)展會(huì)（廣交會(huì)、跨境電商展會(huì)、環(huán)球資源香港禮品展、香港灣仔亞洲會(huì)展中心每年4月和10月舉行的貿(mào)發(fā)局和MAGA SHOW等）、海關(guān)數(shù)據(jù)等也都是獲得客人的手段之一，有時(shí)間有精力，可以花時(shí)間去研究一下。

6. 現(xiàn)在獨(dú)立站做外貿(mào)也挺厲害，但是需要做Google、Facebook、Linkedin等廣告進(jìn)行引流，成本相對(duì)較高，但是也是一種方式，有一定基礎(chǔ)的賣家可以考慮，這是打造自己品牌的一個(gè)有力手段。除了以上方式，我們還可以通過小語種在Google網(wǎng)頁、圖片及地圖搜索中進(jìn)行外貿(mào)客戶開發(fā)。