從一根網(wǎng)線賣全球起步，中國跨境出口電商正在或主動，或被動地逐步告別低成本搬貨賺差價的時代。走入海外消費群體，真正傾聽和理解其消費主張和需求，提供對口的商品，先習慣從“人找貨”到“貨找人”思維的轉(zhuǎn)化，逐步探出做品牌賺溢價的新路徑，已經(jīng)成為行業(yè)的一大發(fā)展趨勢。

本文結(jié)合筆者調(diào)研所見所聞，分享看到的業(yè)界前沿思考和行動，希望能為正在找尋明日之路的朋友提供參考。趕時間的朋友，可以直接下拉到05部分開始閱讀。

文章目錄：

01 2022跨境電商沒有爆品

02 為何最冷618依然新品不斷？

03 “低成本賣貨”難以為繼

04 國內(nèi)電商帶來的啟示

05 改變正在發(fā)生

06 一家威海漁具企業(yè)的故事

07 去舊求新，錨定自己價值

08 跨境電商要從“坐商”變?yōu)椤靶猩獭?/p>

還有不到一周時間，2022年亞馬遜prime day就將于7月12-13日在全球拉開帷幕。

六七月份是全球電商的年中大促集中期。從6月初阿里巴巴國際站的夏季網(wǎng)交會算起，到6月底剛剛結(jié)束的速賣通夏季大促、TikTok Shop在英國舉辦的Summer Sale夏季促銷，到Shopee的 “7.7”活動，大促此起彼伏，各大平臺前后接力。

面對年中大促的到來，跨境電商圈子卻普遍不抱有往年的熱情，甚至悲觀。「賣家之家」走訪發(fā)現(xiàn)，賣家們更多的心聲是：

“我們的目標是活著”

“今年不折騰，安心練內(nèi)功”

“減少備貨，只有部分有把握持續(xù)出單的產(chǎn)品才多備一些?！?/p>

確實，前有國內(nèi)電商最冷“6.18”的前車之鑒，后有美國即將取消800美元額度商品免行郵稅的風聲，2022年的全球電商充斥各類不確定性，讓人難以樂觀。

那么一根網(wǎng)線賣全球的時代即將落幕了嗎？跨境電商是否還有未來？

01、2022跨境電商沒有爆品

在跨境電商行業(yè)內(nèi)，一直流傳著“七分靠選品，三分靠運營”的公式。

尋找爆品，打造爆品，跟賣爆品，曾經(jīng)是賣家致富的不二法寶?！按筚u”、“爆單”也是最吉利的祝福。

但2022年的跨境電商，卻是難覓爆款。

“過往每年，總有幾款爆品出現(xiàn)，拉動行情，但今年跨境電商沒有發(fā)現(xiàn)爆品。” 阿里巴巴國際站供應(yīng)鏈總經(jīng)理王添天在接受「賣家之家」采訪時介紹，以前一個品類出圈了大家都去賣，大家都能賺錢，比如2021年的平衡車。義烏、廣州、深圳等地賣家過去，經(jīng)常會成功預判出爆款品類，進行炒作，但目前這種情況還沒發(fā)現(xiàn)。一般來說，每年5到6月是出貨的小高峰期，不過今年相較于往年明顯放緩。

海比跨境創(chuàng)始人&CEO蘭友洋也感慨，今年確實沒看到明星級的產(chǎn)品，熱賣商品的訂單目前呈現(xiàn)碎片化，不像前幾年那么集中了。在他看來，沒有爆品也和大家的期待值有關(guān)，早幾年可能一個單品一天賣出上千單，就被認為是爆品了，但現(xiàn)在可能大家都覺得司空見慣，沒有感覺了。

“爆品肯定還是有的，只是現(xiàn)在越來越卷了，流量分散了，爆品顯得不夠爆。”跨境無疆創(chuàng)始人&CEO黃康祥也說道。

除了競爭加劇帶來的流量分散，2022年爆款消失的另外一大原因，就是賣家們推新品的動作慢了下來。

蘭友洋介紹，2020年跨境電商的火熱，引得大量的新賣家入場。這些新賣家起手式，普遍采取跟隨戰(zhàn)略，采購和銷售電商平臺正在熱銷的商品，這使得平臺上商品的同質(zhì)化問題日益嚴重。到了2021年，基于前一年有貨就有利潤的經(jīng)驗，整個跨境電商行業(yè)都在拼命備貨。當時大賣普遍以兩到三倍的業(yè)績成長和資本在對賭，小賣都要備上一條柜的貨物。后來發(fā)生的事情大家都歷歷在目，直到現(xiàn)在，跨境電商平臺上還充斥著大量同質(zhì)商品有待消化。

據(jù)他觀察，很多賣家經(jīng)過一年的去庫存努力，自身滯銷的商品量已經(jīng)不大，但放眼整個市場，各家都有點存貨，就使得電商平臺上同質(zhì)化的問題依然十分突出。

物極則反，2021年還高歌猛進的賣家群體們，到了今年，普遍對備貨抱謹慎態(tài)度。“今年不要折騰，先活下來再說。” 蘭友洋介紹，行業(yè)普遍的情況受到經(jīng)濟下行的壓力，放緩了新品的速度。深圳的頭部賣家們今年也降低了推出新品的力度，降低這方面的投入來保住下滑的利潤率和現(xiàn)金流。

瑞爾泰電商總經(jīng)理敖鈴也向「賣家之家」介紹，“我們今年和去年同期相比貨的種類可能更少了，去年鋪品類的數(shù)量比較多，導致了很多庫存問題，利潤率降低。今年更多的是精細化運營，只準備能夠持續(xù)出單的產(chǎn)品以備大促。以前可能是100個品出1000單，現(xiàn)在是10個品出1000單?！?/p>

02為何最冷618依然新品不斷？

與跨境電商謹慎備貨，謹慎推新品，形成強烈反差的，卻是國內(nèi)電商依然新品不斷。

其實，大家也都清楚，今年國內(nèi)電商的日子并不好過。根據(jù)星圖數(shù)據(jù)顯示，本屆618綜合電商平臺交易額僅同比增長0.07%。

盡管被稱為史上最冷618，但根據(jù)天貓官方公布的數(shù)據(jù)，今年依然有超過300萬新品參加了天貓618活動，達到去年同期的兩倍以上。

而翻看以往數(shù)年天貓新品的增長數(shù)據(jù)，可以明顯看到，發(fā)新已經(jīng)是國內(nèi)電商停不下來的腳步。

據(jù)天貓官方對媒體公布的數(shù)據(jù)：

2019年天貓發(fā)布的新品數(shù)量突破1個億，當年雙11超過100萬款新品發(fā)布。

2020年，天貓全年發(fā)新量更是超過了2個億，雙11期間新品在線數(shù)量達到了3000萬款。

2021年，天貓新品發(fā)布量再次超過2億，天貓新品成交金額占天貓大盤35%。

即便受疫情封城影響，很多上海品牌企業(yè)依然沒有停止推新品的動作。一位上海新品牌的負責人更是直言，很難想象停止推出新品，一個品牌就是要通過持續(xù)的新產(chǎn)品在消費者心里建立認知。就像打戰(zhàn)一樣，定好這個時間點進攻，如果停下來，戰(zhàn)場的態(tài)勢就變了。

其實，即便不考慮今年的特殊情況，跨境電商的整體商品上新節(jié)奏也是要遠遠落后。一位賣家以當前跨境電商第一平臺亞馬遜為例，亞馬遜的消費人群更傾向?qū)嵱脛傂栊彤a(chǎn)品，講究性價比。賣家一旦站住一個類目，可以吃很久。他研究類目的時候，都會特意去亞馬遜后臺查看下該類目的新品占比，如果低于5%，說明這個類目對新品的容忍度很低，份額都被類目頭部賣家瓜分了。“大家也可以去看熱賣榜和新品榜，總體上我個人感覺新品占比不高，有些商品推出好幾年了，現(xiàn)在還在賣，整體上亞馬遜更吃沉淀。”

緣何跨境電商和國內(nèi)電商在推新品上，如此南轅北轍呢？

一位生活在美國的投資人告訴「賣家之家」，主要是兩個電商市場主流的商業(yè)模式和商業(yè)文化存在極大差異。“看來看去，電商只有兩種核心商業(yè)模式，一種是賣貨賺差價，一種是做品牌賺溢價?！?在他看來，這么多年來，中國賣家，無論是外貿(mào)工廠，還是貿(mào)易商，大多都是同個路數(shù)，大家核心就是賣貨，追逐短平快地大規(guī)模出貨賺錢。而打造品牌則是水磨工夫，要持續(xù)不斷地投入，建立消費者信任，才有可能享受品牌溢價。

“如果推新品不賺錢，反而增加成本，憑啥要推出新品？”

03“低成本賣貨”難以為繼

“低買高賣，悶聲發(fā)大財”自然是好事，也是過往跨境電商的魅力所在。

問題是，這個商業(yè)模式是建立在整體的“低成本”之上的。2020年之前，跨境電商可謂占盡天時地利人和，坐享從制造、物流、流量、財稅、合規(guī)、匯率等各方面的上半場紅利。

但隨著2020年疫情的到來，這個行業(yè)一鳴驚人，卻也迎來了自己的拐點。一方面暴富效應(yīng)，吸引太多新賣家入場，供給端的增長超過了需求端的增長，一方面各個方面的成本都開始劇增。

原材料價格不斷上漲，工業(yè)電放開限價，全球海運價格進入上升周期，流量和廣告成本上漲，供應(yīng)鏈外溢，全球?qū)⒖缇畴娚套鳛樾露愒矗鞔笃脚_加大對不合規(guī)行為打擊力度等等，都在不斷抬高中國賣家的成本，壓縮價差空間。隨著海外通脹加劇，消費能力下降，中國賣家很容易最后淪為“高買低賣的跨境慈善家”。

另外賺不到錢可能還是小事，據(jù)沙之星跨境創(chuàng)始人Amy介紹，目前意大利政府已經(jīng)出臺政策，要對涉嫌稅務(wù)欺詐的企業(yè)進行查稅，一年VAT偷漏稅金額達25萬歐元以上，可能面臨6個月到兩年的監(jiān)禁。

“如今能活下來的賣家，要么很早入局，在自己的優(yōu)勢類目占住坑位，要么是產(chǎn)品有專利，有供應(yīng)鏈核心優(yōu)勢的?！弊鳛橘Y深的亞馬遜賣家，跨境無疆黃康祥有感而發(fā)，當2021年身邊越來越多的人和他咨詢?nèi)绾巫隹缇畴娚痰臅r候，他就感覺行業(yè)拐點要到了。

另外一位不愿意透露姓名的業(yè)內(nèi)朋友也表示，純粹倒貨的賣家，今后可能生存之道，就是做到極致的低成本，來維持有限的利潤空間，跨境賣貨的高利潤被拉平已經(jīng)是不可逆的趨勢。

在他看來，“爆款缺位”冰山之下， 則是跨境電商已經(jīng)逐步走入蛻變期。

任何一個行業(yè)都有其生命周期，從萌芽的導入期，到崛起的成長期，到平穩(wěn)的成熟期，最終迎來衰退期或者蛻變期。

對于很多朋友而言，可能跨境電商還剛剛進入自己的認知視野。不過實際上，從1995年，亞馬遜、ebay先后成立以來，就陸續(xù)有先知先覺的賣家，通過一條網(wǎng)線，開始了賣全球的生意。掐指一算，已是二三十年。據(jù)海關(guān)總署統(tǒng)計，2021年我國跨境出口電商高達1.44萬億元。

“從1999年到2022年這23年時間，實際上中國民營出口的貿(mào)易增加了1800倍，從零起步，如今已經(jīng)占據(jù)了中國對外出口60%的份額?！卑⒗锇桶蛧H站行業(yè)&商家業(yè)務(wù)部負責人秦奮，分享了這組驚人的數(shù)據(jù)。

但轉(zhuǎn)型談何容易?！百u貨，等死；做品牌，找死”，

要打破路徑依賴，改變熟悉的商業(yè)模式，是一件反人性的事情。如何走出當前的囚徒困境呢？

04國內(nèi)電商帶來的啟示

國內(nèi)電商曾經(jīng)走過的路，或許值得參考。

如今，元氣森林、花西子、逐本、薇諾娜等品牌，已經(jīng)是家喻戶曉。有意思的是，翻看這些新晉國貨品牌企業(yè)的創(chuàng)立時間，大多是在2015年后。逐本、元氣森林成立于2016年，花西子、完美日記成立于2017年。

為什么是這個時間點？

在業(yè)內(nèi)人士看來，因為在2015年，淘系生態(tài)發(fā)生了巨變。

2015年4月淘寶開始了調(diào)整淘寶權(quán)重，重拳打擊虛假交易和假貨。之前，淘寶賣家無往不利的低價快速刷單大法被平臺重點打擊，2013-2014年賣家們熟悉的運營套路都失效了。自此，淘寶流量紅利時代結(jié)束，賣貨賺差價的商業(yè)模式遭到極大挑戰(zhàn)。

賣貨模式的失寵，給品牌企業(yè)讓出了市場空間，也讓很多創(chuàng)業(yè)者看到了其中的商機。如今新消費的潮流，正是萌芽于2015年那個五一勞動節(jié)。

但國內(nèi)電商的新老流派交替，新品牌的崛起也并非一帆風順。包括花西子、潤百顏等在內(nèi)的一眾國貨新品牌，在起步之初，無不遭遇質(zhì)疑，被視為國際品牌的平替。

逐本的故事就特別有代表性?！澳愕漠a(chǎn)品品質(zhì)這么好，為什么不去注冊一個日本商標來貼牌，再進口中國會很好賣?！?021年，芳療品牌逐步創(chuàng)始人劉倩菲在紀錄片《爆款中國》里，回想起創(chuàng)業(yè)之初收到的建議，依然意難平。

2016年，劉倩菲瞄準了“分膚卸妝、分容卸妝”市場商機，開始了創(chuàng)業(yè)。歷經(jīng)8個月的研發(fā)，逐本花費重資，終于完成完成了第一屏卸妝油的研發(fā)，卻發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品無人問津。彼時的中國化妝品市場被日韓品牌主導，國貨品牌整體消費者信任度很低，對卸妝油也沒有養(yǎng)成使用習慣?；ü忸A算的逐本，發(fā)展舉步維艱，以致于有朋友給她建議變身“日本品牌”。

逐本的轉(zhuǎn)折點在2019年初。李佳琦這個“人間嗩吶”，在直播間喊出了一句“如果你用逐本的卸妝油還過敏，那你別用卸妝產(chǎn)品了”，為逐本帶來了1分鐘賣出5萬瓶的銷量。劉倩菲趁熱打鐵，上線了逐本天貓旗艦店和淘系分銷渠道，完成了品牌和銷售體系從0到1的搭建，度過了最難的起步期。

數(shù)年后，李佳琦在接受媒體采訪的時候總結(jié)了下，新國潮品牌得以崛起的秘密。在他看來，這些優(yōu)秀的新品牌，都具有“聚焦好的賽道，研發(fā)好的產(chǎn)品，積累好的口碑“的共性。由于自身品質(zhì)和口碑過硬，這些新品牌借助直播電商、社交平臺等新渠道，得以有機會和國際品牌同場競技，高效率地觸達消費人群，得到了新消費人群的認同和力挺。

“新消費人群”、“新渠道”、“新品類”正是三個核心的通關(guān)密語。

05改變正在發(fā)生

那么國內(nèi)電商已經(jīng)發(fā)生的事，跨境電商也會發(fā)生嗎？

事實是，它已經(jīng)發(fā)生了。

現(xiàn)實總是比電影更精彩。2015年4月底淘系賣家，所遭遇的時代年論，時隔六年，同樣在五一前夕，碾過了亞馬遜賣家。遭遇變故的亞馬遜賣家當然痛苦無比，也在直面原有的賣貨賺差價路徑被打斷的困境。

慶幸的是，隨著海外電商滲透率近年來的快速提升，新消費人群和新渠道正在浮出水面，給正處在十字路口的跨境電商帶來了新的可能性。

先說說“人”的變化。

按照國際通行的將15年作為一個世代周期劃分，1965年-2010年間出生的人口為X世代（1965-1979年間出生）、Y世代（1980-1994年間出生）和Z世代（1995-2009年間出生）。

隨著二三十年全球化的推進，從Y世代開始，中國消費者與歐美、東南亞等海外消費者在消費喜好和習慣上相互影響，越來越有共鳴點。全球的Y世代基本都是伴隨著游戲機、電腦和互聯(lián)網(wǎng)成長起來的，而Z世代都有著移動互聯(lián)網(wǎng)、手游和動漫的共同記憶。

這兩個世代都有共同的特點，就是受教育程度普遍較高，天生對社交媒體和電商不陌生，沒有物質(zhì)短缺時代的記憶，在消費上重視“悅己”和品質(zhì)，在價格之外，也關(guān)心品牌價值觀、環(huán)保和安全。

冰墩墩、可達鴨的全球同步火熱，全世界的社交媒體，幾乎同一時間都充斥著露營、扔飛盤、垂釣的照片，無不在印證全球消費潮流趨同的走勢。中國潮流在不斷影響世界，海外潮流也在不斷影響中國，沒有幾人可以置身事外，不被改變。

對于諸多中國新品牌而言，其崛起正是精準把握到了，國內(nèi)Y世代和Z世代這兩大新消費人群的需求。國內(nèi)電商能做到的，跨境電商沒理由做不到。但需要上下游企業(yè)都沉下心來，去傾聽、去調(diào)研、去收集海外消費者的真實需求，小步快跑不斷調(diào)整產(chǎn)品。

再說說新渠道。

隨著TikTok在全球范圍內(nèi)樹起“興趣電商”的大旗，引得facebook、谷歌、微軟等一眾大佬跟進，直播電商、社交電商就東風西漸，開始深刻地影響全球電商格局。

雖然海外目前并沒有出現(xiàn)李佳琦這樣的頭部主播，具備一錘定音的賣爆號召力，但大批網(wǎng)紅和意見領(lǐng)袖正在崛起，成為新的渠道。光北美地區(qū)就已經(jīng)出現(xiàn)了幾十萬數(shù)量級的網(wǎng)紅群體。

先來看一組賽文思提供的數(shù)據(jù)，從全球范圍來看，中國消費者受社媒紅人影響程度最高，占比39% 。其次是美國，36%的消費者表示他們會購買在社交媒體上有影響力的人推薦的服裝，在歐美國家中占比最大。

SheIn的成功很大程度就是在創(chuàng)立品牌早期，重視和挖掘了大批海外網(wǎng)紅進行合作，以低成本的方式迅速進入了海外年輕人的視野。如今，這些網(wǎng)紅已經(jīng)不僅僅是通過代言、評測或者作為帶貨主播，來與中國跨境電商展開合作，而是出現(xiàn)了打造自我品牌的趨勢，直接通過阿里巴巴國際站等平臺，成為中國外貿(mào)工廠新的采購商。

阿里巴巴國際站行業(yè)&商家業(yè)務(wù)部負責人秦奮就介紹，“包括網(wǎng)紅、KOL、零售商在線上去做他的整個銷售，實際上他需要從中國采購大量的貨源，催生整個2020年中國外貿(mào)行業(yè)以及國際站非常大的變化。

看，老外也在變，咱們有什么理由不變呢？

06一家威海漁具企業(yè)的故事

接下來，談?wù)劇靶缕奉悺薄?/p>

咱們先分享一家主營漁具的阿里巴巴國際站賣家的發(fā)展故事。

2018年6月，已經(jīng)在國內(nèi)電商經(jīng)營了多年彈跳桿生意的威海品創(chuàng)漁具有限公司，開始布局自己的外貿(mào)板塊。

“內(nèi)銷和外貿(mào)是完全不同的產(chǎn)品體系，我們之前的內(nèi)銷經(jīng)驗完全用不上?！逼穭?chuàng)漁具合伙人Steven對「賣家之家」回憶道，成為國際站賣家之初，公司也只能以站內(nèi)排名前50的賣家所經(jīng)營的商品做參考，采取跟隨和廣撒網(wǎng)的策略，一口氣上了300多種各類垂釣用具。

按Steven的話說，經(jīng)過不到半年的摸索，他和合伙人逐步從不懂到懵懂。他們意識到，雖然外貿(mào)是做全球的生意，但對于單個企業(yè)來說，不可能短期內(nèi)實現(xiàn)全球覆蓋。他們決定從全面進攻轉(zhuǎn)入重點進攻，開始將精力集中到深耕美國、韓國和澳大利亞三個區(qū)域市場。

主動收縮業(yè)務(wù)范圍，對一家企業(yè)就是割肉，無疑是痛苦的。品創(chuàng)漁具也一度面臨詢盤銳減的壓力。不過正是因為收縮，品創(chuàng)得以集中資源，打造供應(yīng)鏈。他們接受了韓國最大的漁具經(jīng)銷商給出的產(chǎn)品建議，根據(jù)韓國垂釣愛好者喜好使用木蝦這一需求，開發(fā)出了系列適用韓國市場的產(chǎn)品，在韓國市場逐步站穩(wěn)了腳跟。

如果說韓國市場垂釣習慣還基本一致的話，品創(chuàng)選擇的另外一個主戰(zhàn)場澳大利亞，則有著西澳、中澳和東澳三個區(qū)域市場的分別。品創(chuàng)集中精力先重點攻略西澳市場。

深耕區(qū)域市場的經(jīng)歷，也讓品創(chuàng)對產(chǎn)品的理解更加深刻。Steven介紹，各個區(qū)域市場，垂釣愛好者的釣魚習慣、魚種和水資源情況，決定了當?shù)氐臐O具產(chǎn)品形態(tài)。

從魚種來看，就要以區(qū)域市場魚類的習性和個頭來區(qū)分了，比如韓國魷魚和八爪魚資源豐富，而西澳則盛行出海釣石斑。

以釣魚習慣來看，大陸受臺灣地區(qū)影響，流行臺釣，而歐美等國家流行路亞釣法。同時，每個區(qū)域市場用戶的個人體質(zhì)也會影響釣魚習慣，比如澳洲白人體魄更為強壯，釣魚的時候動作更加奔放。

但這一切并不是一成不變的。在Steven看來，垂釣本質(zhì)上是用戶在享受釣魚的樂趣，目前國內(nèi)沿海省份也正在興起海釣，很多愛好者也開始學習和應(yīng)用路壓釣法。而海外湖泊沼澤資源豐富的地區(qū)，也出現(xiàn)了很多愛好者展開臺釣。

“垂釣在內(nèi)的很多戶外運動，都是有圈子的，會相互影響。就像海外盛行的沖浪運動，國內(nèi)目前還不普及，但不是國人買不起均價1000多的沖浪板，主要是氛圍還沒有形成?！?/p>

Steven認為，未來三到五年，全球的消費大潮流將會越來越趨同。但落到具體區(qū)域市場和細分人群，在產(chǎn)品上又會出現(xiàn)很多不同，需要企業(yè)去因地制宜，時時跟蹤。目前，品創(chuàng)的產(chǎn)品線就按照“343”原則配置，30%的產(chǎn)品是全球通用產(chǎn)品，40%針對深耕的區(qū)域市場人群，并在今年再推出30%的產(chǎn)品用于進入新市場。從品牌策略來說，目前品創(chuàng)80%的產(chǎn)品還是貼牌，但已經(jīng)有20%的產(chǎn)品已經(jīng)以自有品牌出口。

07去舊求新，錨定自己價值

從鋪貨到精耕細分市場，貼近服務(wù)當?shù)叵M者，扎根“新類目”，品創(chuàng)漁具的發(fā)展之路，是很多已經(jīng)行動起來的賣家的縮影。

當整個行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)之際，大家都明白搬貨模式?jīng)]有未來，但從“搬運鋪貨”到“品牌運營”，之間是巨大的能力鴻溝，對于很多賣家來說，是極難在短期內(nèi)跨越的。

如何抓住“新消費人群”、“新渠道”、“新類目”這三個新變量，去舊求新，完成轉(zhuǎn)型一躍，是值得全行業(yè)一起深度交流、思考和實踐的大課題。

筆者個人淺見，行業(yè)內(nèi)相關(guān)企業(yè)，首先需要做的是錨定自己在未來的行業(yè)位置。從歐美各國相續(xù)出臺政策，要求電商平臺對海外賣家實行稅務(wù)代扣代繳以來，從法律意義上看，中國賣家群體就已經(jīng)成為平臺的供應(yīng)商。

在當下的行業(yè)語境中，賣家如果只是“低買高賣利用信息差賺錢“的商業(yè)模式，其自身也不了解海外消費者，也不深耕供應(yīng)鏈，那么其未來不僅要面臨日益激烈的價格戰(zhàn)，其對于整個行業(yè)存在的價值，也將淪為最大的風險承擔者，為整個跨境貿(mào)易鏈條的確定性買單。

但真要淪入這樣的境地，賣家群體本身甘心嗎？Steven有句話說得精辟，賣家本質(zhì)上應(yīng)該是服務(wù)商，是要提高海外消費者與國內(nèi)供應(yīng)鏈的對接效率，而不僅僅是套利賺差價。

未來，賣家群體可能會演化為四類：

一類有能力在海外打造品牌，抓住新消費人群的需求，借助新渠道，深耕新類目，成為能直接影響海外消費者的TO C品牌商，這類企業(yè)的代表是一姐“SheIn”。

一類是暫時沒有能力在海外打造自主C端品牌，但是懂海外消費者和國內(nèi)供應(yīng)鏈，專注某個細分類目，成為海外新老渠道與國內(nèi)供應(yīng)鏈的翻譯官和產(chǎn)品經(jīng)理，自身先成為TO B品牌；有條件的話，這類企業(yè)也可能逐步會在海外成為TO C品牌商。這條道路相對來說，更適合目前有一定供應(yīng)鏈積累的賣家去進行漸進試錯。

一類還是繼續(xù)將搬貨進行到底，但要善于牙縫里扣食，進行精細化管理。

還有一類，就是工廠型賣家，由于自身擁有供應(yīng)鏈，也有海外電商運營基礎(chǔ)，可以專注做好自身類目研發(fā)，先承擔好技術(shù)經(jīng)理的職責，根據(jù)前端合作伙伴的反饋，不斷推陳出新，為市場提供更好的新品，激活市場。

回歸到本質(zhì)來看，整個行業(yè)其實就是三個核心能力：

1、理解消費者，能夠取得終端消費者信任，完成終端交易的能力

2、能夠協(xié)調(diào)供需雙方，完成產(chǎn)品開發(fā)，貨源組織和供應(yīng)的能力

3、生產(chǎn)適銷對路商品的能力

08跨境電商要從“坐商”變?yōu)椤靶猩獭?/b>

三大能力中，中國跨境出口電商目前最欠缺的是理解和取信海外消費者的能力。

之前，整個跨境行業(yè)常說，中國賣家最大的優(yōu)勢是背靠中國供應(yīng)鏈。在跨境電商供給不足 “人找貨”的背景下，這個優(yōu)勢確實成就了很多中國賣家。但隨著全球電商的發(fā)展，出現(xiàn)大量同質(zhì)化競爭的情況下，全行業(yè)要習慣“貨找人”。

“貨找人”的理解不應(yīng)該狹義理解為通過信息流推薦方式獲客，而應(yīng)該是全行業(yè)更多去理解“新消費群體”和真實的消費需求。

說個大家都聽過的故事，對于很多消費者來說，家里裝修需要打個孔，如果經(jīng)濟形勢好，他不介意多花點錢買個打孔機。但經(jīng)濟形勢不好的時候，他可能只想為打個孔付費。不同的是，如果是人工成本昂貴的歐美等發(fā)達國家，最后一算請師傅的成本，歐美消費者可能還是會傾向買個打孔機自己打孔，而人工成本低的區(qū)域，大家還是只想付打孔的錢。

“你知道美國襪子最喜歡用什么材料？滌綸”海比跨境蘭友洋就舉了一個很有趣的例子，因為美國人不喜歡洗襪子和內(nèi)褲，喜歡買一次性產(chǎn)品，用完即拋，而在國人看來容易臭腳的“滌綸襪子”，因為價格比，成為美國消費者的最愛。還有很多美國人沒有曬枕頭習慣，所以大部分美國人不買枕頭套，枕頭偏好白色，要帶防水功能，方便機洗。

采訪中，秦奮也以目前中美都很流行的噸噸杯為例，國人一般是在室內(nèi)用噸噸杯來完成指定的喝水量，但老外就習慣戶外運動都帶著這玩意，到了野外直接到小溪里面打水喝，而國人到戶外還是習慣喝瓶裝水。

再以露營為例，在國內(nèi)，大家露營可能還是習慣和家人朋友一起，但在歐美一個人露營，和大自然獨處，已經(jīng)很流行了。這在中國，一個人露營妥妥可以排上“孤獨指數(shù)”前列。

這樣的例子還有很多。在瑞爾泰敖鈴看來，全球商品的趨勢，已經(jīng)呈現(xiàn)出“宏觀通用，微觀本地”的趨勢。從大的層面來講通用性，海外客戶群體的需求與國內(nèi)客戶群體需求在產(chǎn)品類目上大同小異；小的層面講本地化，國內(nèi)與國外的生活設(shè)施與文化風俗的不同，會讓一個產(chǎn)品在國內(nèi)與國外存在差異化。

對于中國跨境電商行業(yè)從業(yè)者來說，今后就不能只是關(guān)注哪些商品熱賣，而要更多關(guān)注熱賣背后的消費目的、動機和適用場景。“交易的背后是人性，以后應(yīng)該會出現(xiàn)更多懂人性懂人心的公司”跨境無疆黃康祥感慨。

前不久，36氪專訪了1688總裁余涌，他以露營為例，介紹原來大家認為露營產(chǎn)品就是帳篷墊子，現(xiàn)在變得非常細分、非常專業(yè)，包括桌椅板凳、釣魚、煤氣燈等等，整個露營變成一個非常大的產(chǎn)業(yè)。也就是說，露營原來是一個產(chǎn)品頻道，現(xiàn)在變成一個場景頻道。

余涌認為，如果不理解這些需求，就只會關(guān)注工藝是不是更好、功能是不是更多更強。但有的時候功能更多更強沒用，消費者想要的是功能極簡，但極懂我心。向需求端走，已經(jīng)是大勢所趨。

2020年跨境電商的火熱，讓很多國人為之興奮，第一次看到了中國制造大規(guī)模直面海外消費者的機會，當時出現(xiàn)了一個公式“跨境電商=定價權(quán)“。

但實際上，中國的商品制造和供給能力幾乎是無窮盡也。直面海外消費者，但是不懂海外消費者，只會無限量供應(yīng)同質(zhì)化商品，輸出內(nèi)卷。

低成本時代的退場，讓中國跨境出口電商行業(yè)已經(jīng)別無選擇。要活下去，品牌或許不是唯一答案。但必須完成從等客上門，“人找貨”的坐商心態(tài)，到“貨找人”，更多融入海外本土市場的“行商”轉(zhuǎn)變。

“跨境電商=全球商品定義權(quán)”或許更值得我輩為之努力。

正如阿里巴巴國際站5月報告顯示，中國整個外貿(mào)出口正朝著高毛利、高利潤的時代發(fā)展。

再見，只靠一根網(wǎng)線賣全球的時代！