很多人做了一輩子外貿(mào)，連外貿(mào)是由哪幾個(gè)要素組成都不知道。不抓住這個(gè)工作的本質(zhì)，就很難找到發(fā)力的點(diǎn)在哪里。

組成外貿(mào)的五大要素是：供應(yīng)商、產(chǎn)品、外貿(mào)團(tuán)隊(duì)、獲客平臺(tái)、海外客戶。只有在這五個(gè)要素上努力做到最優(yōu)，才能夠在外貿(mào)銷售工作中獲得很好的銷售業(yè)績。

不管是外貿(mào)B2B電商平臺(tái)，還是外貿(mào)展會(huì)，以及亞馬遜等B2C跨境電商平臺(tái)，這些渠道都是做的供應(yīng)商大數(shù)據(jù)和產(chǎn)品大數(shù)據(jù)，客戶到這些渠道來采購，都是貨比三家或者貨比十家二十家，最后再確定一家采購。等到再次購買的時(shí)候，又會(huì)想到這些渠道，又要貨比多家，客戶粘性比較差，回購率低。

供應(yīng)商大數(shù)據(jù)和產(chǎn)品大數(shù)據(jù)，就是在外貿(mào)B2B電商平臺(tái)、展會(huì)、B2C跨境電商平臺(tái)開一個(gè)虛擬店鋪，把自己的產(chǎn)品擺放上去，由客人來進(jìn)行挑選，客人來多來少無法把控，唯有大量投入廣告，才能引入更多客戶流量。

供應(yīng)商

很多外貿(mào)企業(yè)是工貿(mào)一體，有自己的工廠，這其實(shí)是非常好的一個(gè)條件。自己有工廠，不管是打樣還是做貨，都可以根據(jù)訂單的急緩以及客人的重要性進(jìn)行優(yōu)先級(jí)安排，價(jià)格方面也更清楚具體成本，有大訂單的時(shí)候就可以適當(dāng)?shù)鸵稽c(diǎn)價(jià)格接單。

有工廠的外貿(mào)企業(yè)有的時(shí)候會(huì)進(jìn)入一個(gè)誤區(qū)，就是把外貿(mào)團(tuán)隊(duì)死死地綁定在工廠上。在報(bào)價(jià)的時(shí)候，給自己外貿(mào)部的成本價(jià)比在其他同行那里采購都還貴，這樣外貿(mào)部就會(huì)很被動(dòng)，報(bào)價(jià)出去很難接到訂單。工廠的解釋就是我的房租、人工這么貴，要養(yǎng)這么大個(gè)工廠，沒有錢賺，那還怎么做??？

我們的做法就是，外貿(mào)部作為獨(dú)立核算的部門進(jìn)行運(yùn)營，工廠報(bào)價(jià)給外貿(mào)部和給外面的國內(nèi)客人的單價(jià)一致，加多少利潤由外貿(mào)部自行決定，賺的純利潤多少由公司和外貿(mào)部進(jìn)行分配。外貿(mào)部有權(quán)對(duì)比外面的供應(yīng)商和本工廠的報(bào)價(jià)，如果外面的報(bào)價(jià)比自己工廠便宜，做的貨質(zhì)量比自己工廠還好，那外貿(mào)部有權(quán)在外面工廠采購。

很多老板想不開這個(gè)環(huán)節(jié)，我的工廠我做主。但是我們要想明白，您的工廠也好，外貿(mào)部也好，您經(jīng)營公司的主要目的是什么，是賺錢！您經(jīng)營公司的主要目的并不是開工廠，您經(jīng)營公司的主要目的是賺錢！如果自己工廠的報(bào)價(jià)比外面采購還要貴，那您應(yīng)該跟工廠主管叫板，讓他們找出問題根結(jié)在哪兒并解決這個(gè)問題，而不是找外貿(mào)部去改正生產(chǎn)部的問題，這不是緣木求魚嗎？

我們公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)員有充分的自主權(quán)找供應(yīng)商比價(jià)，也有充分的自主權(quán)決定在哪家工廠采購。很多老板就擔(dān)心了，萬一業(yè)務(wù)吃回扣怎么辦？我們公司是按照業(yè)務(wù)員賺的利潤減去他的底薪后作為提成基數(shù)，再按照這個(gè)基數(shù)的不同區(qū)間給予不同的百分比來提成的，賺的錢越多提成比例越高，就是一個(gè)階梯式的提成比例，就跟打游戲闖關(guān)升級(jí)一樣。員工的提成平時(shí)會(huì)保留部分在公司到年底一次性結(jié)清。員工有自主性，員工在自己賺的錢的分配中拿大頭，所以員工沒有必要去拿回扣，為了蠅頭小利而葬送了自己大好前程。公司行為準(zhǔn)則中有一條，任何不誠信行為一票否決。所以人人都遵守規(guī)則，事情就好辦多了。

以前我們還會(huì)強(qiáng)制要求外貿(mào)團(tuán)隊(duì)某某產(chǎn)品必須在某家工廠采購，最后才發(fā)現(xiàn)，自己家工廠價(jià)格雖然便宜，但是質(zhì)量和工序并沒有為外貿(mào)團(tuán)隊(duì)節(jié)約時(shí)間，質(zhì)量也不一定有外發(fā)工廠做得好。到最后，我們就給予外貿(mào)團(tuán)隊(duì)充分的自主權(quán)，這樣工廠也在一個(gè)充滿競爭的環(huán)境求生存，就更有責(zé)任心。

產(chǎn)品

我們的產(chǎn)品定位是小輕快玩，產(chǎn)品必須小巧輕便，一個(gè)紙箱就能裝幾千或者上萬個(gè)，小和輕就可以采用國際快遞的方式出口；快就是生產(chǎn)速度快，運(yùn)輸時(shí)間短，資金回籠快；玩，就是玩家沉迷的產(chǎn)品，比如煙鬼、酒鬼的周邊產(chǎn)品，足球、游戲的周邊等等。玩家沉迷的產(chǎn)品，一般都是作為非理性消費(fèi)群體購買的，不會(huì)過于在意產(chǎn)品的成本和單價(jià)的差別，利潤相對(duì)較高，這類受眾長期存在，賣家可以在某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行深耕。另外，我們的產(chǎn)品都是剛需，都是與衣食住行密切相關(guān)的，所以受眾比較廣。

我們針對(duì)特定領(lǐng)域的客戶，一般不會(huì)只銷售單一產(chǎn)品，而是提供一站式供應(yīng)解決方案。這樣就不會(huì)一個(gè)客戶就購買一次，而是讓客戶對(duì)我們公司產(chǎn)生依賴性，任何產(chǎn)品都想從我們公司采購，這樣可以幫他們解決采購難題，減少溝通時(shí)間，節(jié)省運(yùn)輸費(fèi)用，避免交易風(fēng)險(xiǎn)。

外貿(mào)團(tuán)隊(duì)

2007年初我在東莞找到的外貿(mào)業(yè)務(wù)員底薪是4000元加3%的提成，2007年外貿(mào)業(yè)務(wù)員的行情是1500元的底薪，2008年我招到的外貿(mào)業(yè)務(wù)員底薪是2000元+利潤的20%作為提成。我之所以提工資和提成，是為下面的話題做鋪墊。

作為企業(yè)招聘外貿(mào)業(yè)務(wù)員，如果相同的工資，我肯定是招聘英語水平高的，銷售能力好的。外貿(mào)，即把東西賣給外國人。把東西賣給外國人和把東西賣給中國人，區(qū)別僅僅是語言不同而已。所以相同的工資，肯定招英語水平高的人才。2007年我都拿4000的底薪，到2021年在東莞和重慶還能用5000元的底薪招聘到英語專業(yè)的畢業(yè)生，可見這個(gè)底薪并不高。至于提成，各位要清楚的認(rèn)識(shí)到，提成是建立到業(yè)務(wù)員賺到錢的基礎(chǔ)上來進(jìn)行的分配，也就是分的是未來的錢。既然是分未來的錢，就不要太小氣啦，只有讓員工有充分的積極性去賺到錢了，老板才有得分。如果提成太低，無法激發(fā)員工賺錢的積極性，員工沒有賺回來錢，你能分到錢嗎？

作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，你應(yīng)該進(jìn)一個(gè)成本透明，提成高的外貿(mào)企業(yè)，老板講信用，承諾能兌現(xiàn)的企業(yè)。進(jìn)一個(gè)把員工當(dāng)人看，尊重員工尊重人才的企業(yè)。底薪不一定是最重要的，但是提成一定不能低。底薪在行業(yè)平均水平是可以接受的，什么叫行業(yè)平均水平？就是底薪至少要跟農(nóng)民工持平，我們公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)員曾經(jīng)就跟我抱怨，底薪低了在老家都不敢拿出來說，比村里出去打工的農(nóng)民工都低，很沒面子。

進(jìn)一家外貿(mào)企業(yè)，也要判斷這家企業(yè)的產(chǎn)品是否有廣泛的市場，產(chǎn)品受眾不要太過于單一，市場范圍如果太小，找客人就相對(duì)比較難，只拿底薪，這絕對(duì)不是外貿(mào)業(yè)務(wù)員的追求。另外，要有老業(yè)務(wù)員愿意指導(dǎo)和教學(xué)，從外貿(mào)業(yè)務(wù)到產(chǎn)品知識(shí)，都要有人帶，只靠自己摸索就存在太大的不確定性。

外貿(mào)企業(yè)在業(yè)務(wù)拓展上也要有一些投入，不管是獨(dú)立站、外貿(mào)B2B電商平臺(tái)、外貿(mào)獲客軟件、ERP軟件等等，好的軟件和平臺(tái)的推動(dòng)，可以節(jié)省大量的人力物力，可以起到事半功倍的效果。只靠人工搜索，一個(gè)一個(gè)復(fù)制粘貼，一天能搜集多少客人啊。用搜幾億軟件，一天可以找出上萬個(gè)客人來，就能節(jié)省大量的時(shí)間，早點(diǎn)找出客人來，早點(diǎn)發(fā)開發(fā)信，早點(diǎn)收到回復(fù)接到訂單，就能早點(diǎn)賺到利潤蓋住人工成本甚至可以賺到更多的利潤。

英語好不好，在做外貿(mào)的過程中，不是主要判斷標(biāo)準(zhǔn)。現(xiàn)在通過搜幾億找回客人數(shù)據(jù)回來，叫人幫忙寫幾封開發(fā)信，然后綁定郵箱群發(fā)，收到回復(fù)借助翻譯軟件，基本上就能做外貿(mào)。英語不好，通過這種方式做外貿(mào)賺錢養(yǎng)家糊口應(yīng)該是沒有太大問題的。如果要想把外貿(mào)做得風(fēng)生水起，英語好，當(dāng)然非常重要。怎么說呢，簡單交易，通過計(jì)算器或者比劃都能完成。但是如果英語好，能夠深入溝通，挖掘客人背后的需求，就能夠讓客人養(yǎng)成粘性，能夠爭取更多的訂單，自然收入就更高。

獲客平臺(tái)

外貿(mào)獲客的方式多種多樣，哪一個(gè)最好，這個(gè)實(shí)在很難講，仁者見仁智者見智。

對(duì)于普通企業(yè)，獨(dú)立站、有第三方認(rèn)證的外貿(mào)B2B電商平臺(tái)（證實(shí)企業(yè)是合法真實(shí)存在）、社交媒體Facebook、Linkedin保持動(dòng)態(tài)更新，讓客人知道你的企業(yè)是一個(gè)真的存在，而不是虛擬的存在，就更能建立信任，促成交易的達(dá)成。

現(xiàn)在主動(dòng)獲客的軟件也挺多，盡量收集足夠多的精準(zhǔn)客戶數(shù)據(jù)，建立自己的外貿(mào)客戶大數(shù)據(jù)，保持定期郵件拜訪，促成更多客人成交，這才是一家企業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)穩(wěn)定的定心丸。在火車上，賣盒飯的售貨員能賣多少盒飯，不取決于她吆喝得是否動(dòng)聽，或者飯菜有多美味，還是價(jià)格有多便宜，最主要的決定因素是火車上是否坐滿了人。一輛擠得滿滿的火車，想賣不出去盒飯都難。所以收集足夠多的精準(zhǔn)客戶數(shù)據(jù)，將會(huì)讓你的外貿(mào)生意做得風(fēng)生水起。

海外客戶

2020年新冠疫情，一些大工廠外貿(mào)銷售受影響非常大，因?yàn)樗麄冎饕菫橐恍┲放谱鲑N牌代工，這些品牌又主要是在線下門店銷售。新冠疫情讓大量門店關(guān)門，線下購買轉(zhuǎn)為線購物。這些工廠因?yàn)橹挥腥寮抑放拼罂蛻?，所以一旦受到?jīng)_擊，就完全沒有應(yīng)對(duì)之策。

我們公司做了14年外貿(mào)，積累了一百多萬個(gè)精準(zhǔn)客戶數(shù)據(jù)（2020年數(shù)據(jù)），已經(jīng)成交的客人六千多家企業(yè)客戶。在面對(duì)新冠疫情時(shí)，因?yàn)槲覀兊目蛻艚^大多數(shù)都是小B客戶, small business，他們主要是線上銷售或者有自己的精準(zhǔn)客戶群體，受影響非常小，所以我們的銷售不僅沒有受到影響，反而增長了50%。海量的小B客戶，有很好的穩(wěn)定性，即便有少量客人受到?jīng)_擊，也對(duì)整體業(yè)務(wù)不會(huì)造成太大的沖擊。小B客人就跟小區(qū)旁的超市一樣，有固定的客戶群體，這是網(wǎng)購無法替代的，所以也不擔(dān)心受網(wǎng)購沖擊。

多年積累的外貿(mào)客戶大數(shù)據(jù)，每個(gè)月定期郵件拜訪，成交的客人越來越多，生意也就越來越好做了。就跟火車上賣盒飯一樣，我的火車坐滿了人，怎么樣都能賣出盒飯的。

組成外貿(mào)的五大要素是：供應(yīng)商、產(chǎn)品、外貿(mào)團(tuán)隊(duì)、獲客平臺(tái)、海外客戶，并不是其中哪一項(xiàng)做好了，外貿(mào)就能做好。而是這些要素每一個(gè)都做好了，能夠完美匹配并連接起來了，才能把外貿(mào)做好。